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上傳時(shí)間：
2011-07-15
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常規應對
“對不起，我們這里沒(méi)有。”
“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”
“那您再逛逛吧。”
消費心理
這種現象在終端很常見(jiàn)。女性顧客購買(mǎi)服裝服飾類(lèi)商品時(shí)，通常都會(huì )有一種求全心理，希望一件商品有的品質(zhì)、有更多的功能、有更低的價(jià)格，這樣買(mǎi)起來(lái)才zui劃算。
顧客的求全心理如果得不到滿(mǎn)足，就只有一個(gè)結果———放棄購買(mǎi)。但面對這種顧客并不是沒(méi)有辦法達成銷(xiāo)售，因為很多顧客雖然提出較多的綜合要求，但是她對其中某項單一的功能要求并不高。因此如果導購能夠充分變通應對，積極引導并提供不同的解決方法，顧客還是很容易被說(shuō)服的。導購*的衣服一旦達到了她的要求，就很容易成交，因為這種顧客知道自己的要求多，的確不容易滿(mǎn)足，換一個(gè)品牌也不一定就能買(mǎi)到合適的衣服。
問(wèn)題解析
“對不起，我們這里沒(méi)有。”這樣說(shuō)就是在直接趕走顧客，即便是抱著(zhù)一絲希望想找找看的顧客，聽(tīng)到導購這樣的話(huà)也會(huì )轉頭就走的。
“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”這樣說(shuō)很容易引起顧客的逆反心理，搞不好永遠都不想再進(jìn)你的店門(mén)。顧客要求高是有自己的原因的，不會(huì )因為導購的話(huà)而改變主意。
“那您再逛逛吧。”這應該算是zui溫柔的拒絕了，但也注定銷(xiāo)售會(huì )無(wú)果而終。
銷(xiāo)售互動(dòng)的過(guò)程就是解決顧客需求問(wèn)題的過(guò)程，只有解決了顧客的問(wèn)題，他們才會(huì )購買(mǎi)。
應對舉例
“您好，想讓身材顯得瘦一些可以有很多辦法啊，通過(guò)色彩、款式都可以調整。至于您說(shuō)要符合職業(yè)和多種場(chǎng)合需要，請問(wèn)一下您的職業(yè)是什么性質(zhì)呢？經(jīng)常會(huì )參加哪些場(chǎng)合呢？”
“我是一名老師，希望買(mǎi)一件上班、聚會(huì )、逛街都能穿的衣服。”
“哦，這樣啊，建議您選擇今年比較流行的中度煙灰紫色、灰綠色這一類(lèi)顏色。穿著(zhù)這種色彩上班，會(huì )給人穩重、內斂的印象。如果朋友聚會(huì )的話(huà)，搭配一些有光澤感的飾品，就會(huì )變得優(yōu)雅華麗。逛街穿呢，就搭配一些比較明快的淺色鞋和包，比如白色的鞋包，就能夠既休閑又時(shí)尚。另外，這樣的顏色因為比較深一些，所以也能很好地修飾身材，我們的品牌有好幾款這種色彩的款式，您要不要試試看？”
“噢，好啊。”
導購選了兩款可以調整局部身材的款式遞給顧客，顧客zui終購買(mǎi)了其中一件。
提示
導購對服裝賣(mài)點(diǎn)的熟悉zui重要，如果細心挖掘款式的賣(mài)點(diǎn)，相信可以創(chuàng )造更多的成交機會(huì )。
女性職業(yè)身份與色彩搭配
對于20~35歲比較有品味的時(shí)尚消費者群體，適合*有主題目標的搭配，也就是說(shuō)不是為了搭配而搭配，而是為了達到某種風(fēng)格效果目標而搭配。這樣還可能會(huì )促成更多連帶銷(xiāo)售，帶動(dòng)業(yè)績(jì)提升。
對高知識群體如管理者等客戶(hù)群體，適合*融合、和諧的搭配風(fēng)格。這種職業(yè)身份的顧客穿著(zhù)時(shí)尚款也好、基本款也好，對搭配的要求都停留在融合、和諧的階段。
對于喜歡大膽嘗試、但缺乏服裝搭配美感技巧的消費群，在銷(xiāo)售搭配*中應該使用平衡互補搭配法。這個(gè)消費群體中的大多數人剛剛步入社會(huì )，消費水平較低，但渴望時(shí)尚，渴望自己的穿衣形象得到認可，因此對服裝流行的接受度較高，但又不能把握整體搭配的美感效果。
對于美感理念比較成熟的顧客或者挑剔的顧客，適合*突出主題風(fēng)格特點(diǎn)的搭配。他們多屬于老板級高收入群體，是可能多次消費的精明顧客。主題風(fēng)格突出的服裝搭配，可以清晰地表達出產(chǎn)品的美感賣(mài)點(diǎn)。
（來(lái)源：《別賣(mài)衣服賣(mài)美感》）
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