-
關(guān)鍵詞:
銷(xiāo)售技巧
-
資料類(lèi)型：
-
上傳時(shí)間：
2011-09-28
-
上傳人：
-
下載次數：
1248
-
需要積分：
0
-
暫無(wú)上傳相關(guān)文件
-
資料簡(jiǎn)介
-
用對方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，是銷(xiāo)售成功的保障。
故事一、公主的月亮
一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會(huì )好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。
總理大臣說(shuō)：“它遠在三萬(wàn)五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”
魔法師說(shuō)：“它有十五*遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
數學(xué)家說(shuō)：“月亮遠在三*外，又圓又平像個(gè)錢(qián)幣，有半個(gè)王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來(lái)彈琴給他解悶。小丑問(wèn)明一切后，得到了一個(gè)結論：如果這些有學(xué)問(wèn)的人說(shuō)得都對，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠。所以當務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。
于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問(wèn)公主，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧！因為我只要把拇指的指甲對著(zhù)月亮就可以把它遮住了。”公主說(shuō)。
“那么有多遠呢？”“不會(huì )比窗外的那棵大樹(shù)高!因為有時(shí)候它會(huì )卡在樹(shù)梢間。”
“用什么做的呢？”“當然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。
比拇指指甲還要小、比樹(shù)還要矮，用金子做的月亮當然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈，公主好高興，第二天病就好了。
說(shuō)明：導購們在銷(xiāo)售的時(shí)候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價(jià)格比別人便宜或者同等價(jià)格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的質(zhì)量好；覺(jué)得只要證明這2點(diǎn)顧客就會(huì )接受或者購買(mǎi)自己的商品，然而每一個(gè)人對“賣(mài)點(diǎn)”的認同都會(huì )不同，因為每個(gè)人的需求不同，例如一個(gè)去看感冒的病人是不會(huì )對醫生*的價(jià)廉物美的減肥藥感興趣的；了解并滿(mǎn)足顧客的真正需求，導購就可以輕松地達成交易。
故事二、秀才買(mǎi)材
有一個(gè)秀才去買(mǎi)木材，他對賣(mài)材的人說(shuō)∶“荷薪者過(guò)來(lái)！”
賣(mài)材的人聽(tīng)不懂“荷薪者”（擔材的人）三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)”兩個(gè)字，于是把材擔到秀才前面。
秀才問(wèn)他“其價(jià)如何？”
賣(mài)材的人聽(tīng)不太懂這句話(huà)，但是聽(tīng)得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。
秀才接著(zhù)說(shuō)“外實(shí)而內虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì )濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢(qián)吧。）”
賣(mài)材的人因為聽(tīng)不懂秀才的話(huà)，于是擔著(zhù)材就走了。
說(shuō)明：用對方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，是銷(xiāo)售成功的保障。而很多情況下導購的銷(xiāo)售語(yǔ)言要么模棱兩可，要么專(zhuān)業(yè)性太強。例如：*一條JEEP的休閑褲時(shí)，導購告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷(xiāo)售用語(yǔ)就此打住。試問(wèn)顧客聽(tīng)后會(huì )有何感想？答案是很顯然的！“什么是天絲？”“天絲有什么好處？”“我為什么要買(mǎi)天絲的褲子？”….我想這一個(gè)個(gè)問(wèn)號會(huì )陸續出現在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱(chēng)之為無(wú)效溝通。用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，看似簡(jiǎn)單，卻是zui有效的銷(xiāo)售技巧之一。
故事三、鑰匙與鐵棒
一把堅實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。
這時(shí)鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了。
鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？”
鑰匙說(shuō)：“因為我zui了解他的心。”
說(shuō)明：顧客與導購之間金錢(qián)利益的隔膜，都像上了鎖的大門(mén)，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。而關(guān)懷只在細微之處，例如：變天的時(shí)候，一個(gè)多加衣服的短信；顧客生日的時(shí)候，一張簡(jiǎn)單的生日卡片；顧客衣服袖口紐扣松動(dòng)的時(shí)候，一次簡(jiǎn)單的針線(xiàn)縫補；顧客物品遺失的時(shí)候，一次拾金不昧的行為…..這種種的細節的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠。
故事四、零市場(chǎng)與全是市場(chǎng)
某鞋業(yè)公司想拓展非洲市場(chǎng)，于是派了兩個(gè)業(yè)務(wù)去非洲進(jìn)行考察，業(yè)務(wù)A去了之后，皺著(zhù)眉頭回來(lái)報告說(shuō)：“太糟糕了，我發(fā)覺(jué)非洲的人都沒(méi)有穿鞋的習慣，看來(lái)這個(gè)市場(chǎng)我們不能進(jìn)，因為根本沒(méi)有鞋子的市場(chǎng)！”業(yè)務(wù)B去了之后，眉開(kāi)眼笑回來(lái)報告說(shuō)：“太棒了，我發(fā)覺(jué)非洲人都還沒(méi)穿上鞋，只要稍家引導，這個(gè)市場(chǎng)無(wú)限大！”zui終公司采用了B的意見(jiàn)，并派遣B到非洲開(kāi)拓市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)有效地推廣和經(jīng)營(yíng)，非洲成為了該鞋公司zui大的份額市場(chǎng)。
說(shuō)明：事物都有兩面性，的銷(xiāo)售人員永遠會(huì )關(guān)注積極的方面，也是這份樂(lè )觀(guān)與自信，他總能找到機會(huì )，并把握機會(huì )。而差勁的銷(xiāo)售人員永遠關(guān)注負面的因素，所以即使機會(huì )與希望擺在眼前，也會(huì )白白流失掉；相信未必成功，但不相信的背后一定是失??；的導購，不會(huì )為低落的銷(xiāo)售找借口，更不會(huì )把這種消極的情緒在團隊里糜爛，而是在有限的條件下，通過(guò)有效的方法的改變化腐朽為神奇創(chuàng )造新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)。
（來(lái)源：中國服裝網(wǎng)）
版權與免責聲明：
①凡本網(wǎng)注明"來(lái)源：紡織服裝機械網(wǎng)"的所有作品，版權均屬于紡織服裝機械網(wǎng)，轉載請必須注明紡織服裝機械網(wǎng)，。違反者本網(wǎng)將追究相關(guān)法律責任。
②企業(yè)發(fā)布的公司新聞、技術(shù)文章、資料下載等內容，如涉及侵權、違規遭投訴的，一律由發(fā)布企業(yè)自行承擔責任，本網(wǎng)有權刪除內容并追溯責任。
③本網(wǎng)轉載并注明自其它來(lái)源的作品，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀(guān)點(diǎn)或證實(shí)其內容的真實(shí)性，不承擔此類(lèi)作品侵權行為的直接責任及連帶責任。其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉載時(shí)，必須保留本網(wǎng)注明的作品來(lái)源，并自負版權等法律責任。
④如涉及作品內容、版權等問(wèn)題，請在作品發(fā)表之日起一周內與本網(wǎng)聯(lián)系，否則視為放棄相關(guān)權利。
