銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )如何建立？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立揭秘
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銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
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2012-02-07
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銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立是區域銷(xiāo)售的基礎工作。作為新產(chǎn)品的，必須找到將新產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )在哪里呢？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )怎樣找？找什么樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )才合適？
從現實(shí)來(lái)看，中小型企業(yè)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，往往已經(jīng)沒(méi)有足夠的資金去大規模全網(wǎng)絡(luò )運作，需要先通過(guò)區域市場(chǎng)的啟動(dòng)，實(shí)現全國市場(chǎng)的覆蓋。目前國內的營(yíng)銷(xiāo)模式以直營(yíng)和代理為主，是企業(yè)采用較多的開(kāi)拓渠道和網(wǎng)絡(luò )的形式，直營(yíng)模式為外資或大型企業(yè)采用較多，家族式的企業(yè)也有采用，但是直營(yíng)對于企業(yè)資金、管理、人員有較高的要求，很容易導致開(kāi)發(fā)費用過(guò)高、人員管理失控、應收賬款風(fēng)險加大等不利情況的發(fā)生，因此對于一般的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用要慎重;代理制是近年來(lái)油企大都采用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，尤其是*羊“統一”更有全國zui大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，甚至可以說(shuō)統一的成功就是憑借其渠道成功的。代理制因其能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)、組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );減少或避免前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，實(shí)現資金快速回籠等優(yōu)勢，對中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較好的選擇。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商
實(shí)力雄厚，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )健全的大經(jīng)銷(xiāo)商不一定就是新產(chǎn)品的好經(jīng)銷(xiāo)商。新產(chǎn)品因為其新，通常是沒(méi)什么度的。就像一位養在深閨人未識的大姑娘，要想給她找個(gè)好婆家是很難的。而我們有些卻尤其喜歡“攀高枝”，將公司辛苦培養的女兒強塞給人家。zui終要么被人拒之門(mén)外，要么被束之高閣，要么簽訂“城下之盟”，要么“喪權辱國”。孰不知這樣會(huì )誤了這“好女孩”的終生。如果經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于強勢，不但掌控起來(lái)有難度，而且不利于營(yíng)銷(xiāo)政策的堅定貫徹和實(shí)施，搞不好還有可能反客為主，以手中的資源和優(yōu)勢向廠(chǎng)家提出不合理要求，使自己陷入被動(dòng)。更要命的是，強勢經(jīng)銷(xiāo)商由于掌控了當地眾多渠道和終端，引進(jìn)新品會(huì )直接打擊自己現有的市場(chǎng)，作為商人是不得不考慮如何“兩全其美”的。越是成熟品牌的經(jīng)銷(xiāo)商越不輕易接受新品，因此，在為新產(chǎn)品選經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候“門(mén)當戶(hù)對”，雙方能“一見(jiàn)鐘情”就更好了。這個(gè)時(shí)候這樣會(huì )為后續的營(yíng)銷(xiāo)工作打下良好的溝通與合作的基礎。好的經(jīng)銷(xiāo)商只要保證二條就夠了，一是具有一定的資金實(shí)力和拓展市場(chǎng)的能力;二是具有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念意識和做好市場(chǎng)的強烈自信。即使經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )覆蓋力差一點(diǎn)也不要緊，我們還可以通過(guò)“協(xié)銷(xiāo)”的形式拾漏補遺對網(wǎng)絡(luò )加以補充。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立慎重選擇合理的價(jià)差空間
常言道：無(wú)利不起早。無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商，零售商在接受新產(chǎn)品前zui關(guān)心的就是價(jià)差了，當然，有的還要看是否可以彌補自己的產(chǎn)品線(xiàn)。曾有經(jīng)銷(xiāo)商直言代理的竅門(mén)時(shí)說(shuō)“代理大的是為了提升自己的影響力，根本不*;而代理新品牌，雖然不像那樣容易開(kāi)拓市場(chǎng)，但是可以分擔渠道、終端的開(kāi)發(fā)成本，利潤空間大，*就靠它了。”因為價(jià)差空間是一個(gè)品牌能否在通路上表現活躍的前提。一般新產(chǎn)品在出廠(chǎng)前就制定了合理的價(jià)差。如果銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中的各方都嚴格執行這個(gè)價(jià)差，當然太好不過(guò)。但激烈的市場(chǎng)競爭，往往容易造成價(jià)格混亂，競爭的zui終結局是：誰(shuí)也賺不到錢(qián)，誰(shuí)也不愿賣(mài)了。因此必須時(shí)刻關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò )中各層級的價(jià)差空間，并不時(shí)的通過(guò)各種手段對市場(chǎng)加以控制和調整，以確保讓網(wǎng)絡(luò )所有的成員得到合理的利益。這句話(huà)說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但要實(shí)際操作起來(lái)很難。價(jià)格zui先亂的可能是零售商這里。大的有實(shí)力的零售商為了吸引顧客往往采取降價(jià)的策略，作為新產(chǎn)品的應該防患于未然，更不應該輕率的動(dòng)用降價(jià)這把雙韌劍。
對于有隨意降價(jià)前科的客戶(hù)(尤其是現在的大型批發(fā)商)我們可以給予適當的*政策上的傾斜，比如合作開(kāi)展一些能夠吸引人氣的終端活動(dòng);簽定返利的*協(xié)議等，千萬(wàn)不要貪圖其銷(xiāo)路而答應降價(jià)，以本人經(jīng)驗，贈品、人員、宣傳等都可支持，但折扣、返點(diǎn)不能給。給的前提條件是限制對方隨意降價(jià)，擾亂市場(chǎng)零售價(jià)格。再就是和其主管搞好個(gè)人關(guān)系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破壞產(chǎn)品的價(jià)格秩序;對于一些屢教不改的客戶(hù)我們當硬也要硬，比如采取產(chǎn)品斷貨、缺貨等措施，當然，針對此種情況，是和平解決，和氣生財嘛。但是，對于維持必要的價(jià)格穩定，一定要重視，一旦市場(chǎng)價(jià)格混亂產(chǎn)品就難逃出局的厄運了，這方面的教訓有很多，尤其是在渠道長(cháng)度很長(cháng)的情況下。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立渠道擴張急不得
作為新產(chǎn)品的當然希望在組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )時(shí)能盡快有力度，有深度，有速度。但欲速則不達。在制定新產(chǎn)品渠道擴展策略時(shí)應該結合產(chǎn)品自身特點(diǎn)，以及營(yíng)銷(xiāo)資源，管理能力等并充分了解目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，消費習慣，廣告覆蓋率等基本情況。在翔實(shí)調查研究的基礎上再做出戰略性的渠道擴張。是“采蘑菇”式的跳躍性的拓展;還是“撒網(wǎng)開(kāi)花”式的向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)攻?是先易后難的“農村包圍城市”;還是在呈扇形或三角形的區域格局內以點(diǎn)帶面“點(diǎn)面呼應”式的策略切入?作為一名成熟且經(jīng)驗豐富的是不能靠拍腦袋，憑經(jīng)驗來(lái)解決的。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立終端*不得怠慢
終端是整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的網(wǎng)點(diǎn)，是zui關(guān)鍵的一環(huán)。特別是對于新產(chǎn)品的來(lái)說(shuō)更應重視。一旦銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )初步建成后，就要迅速啟動(dòng)終端*方案來(lái)爭取消費者，提高現場(chǎng)成交率。即使新產(chǎn)品有高空廣告的轟炸也應該做好地面終端宣傳的對接。終端工作是一個(gè)系統工程，對于新產(chǎn)品尤其要做好營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識培訓，使其能準確的傳達產(chǎn)品的特色和功效，新產(chǎn)品的陳列，展示也很重要;和營(yíng)業(yè)員加強情感溝通，甚至給予適當的返利也是很有必要的，這有助于提高營(yíng)業(yè)員對新產(chǎn)品的*率。此外根據市場(chǎng)推進(jìn)的需要或季節因素，可以適當開(kāi)展形式多樣的終端*活動(dòng)，不斷蓄勢，促進(jìn)終端銷(xiāo)售。具體*方式可以參看本站的*謀略欄目。
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立千萬(wàn)不要忽視網(wǎng)絡(luò )的力量
網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展已經(jīng)越來(lái)越融入企業(yè)的正常發(fā)展中，在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立中也可以充分利用網(wǎng)絡(luò )這個(gè)工具。但是，注意在的選擇和使用上的投入，因為在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建立中電子商務(wù)是作為輔助的，如果投入成本太多就得不償失了，但是充分利用好電子商務(wù)也會(huì )帶來(lái)很多意想不到的收獲。
一個(gè)能夠zui大限度的提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )就是一個(gè)好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，在這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中每個(gè)環(huán)節都很重要。管理意識、人員能力、渠道各方利益的協(xié)調、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新等都很重要，只要充分準備，周密部署，及時(shí)根據實(shí)際情況調整市場(chǎng)拓展策略，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的組建就不是一件難事。
(來(lái)源：世界工廠(chǎng)網(wǎng))
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