中國電商的下一個(gè)機會(huì )：網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)
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2012-02-17
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虛假繁榮？電商嚴冬？當眾多B2C企業(yè)賺了吆喝賠了錢(qián)后，業(yè)內人士開(kāi)始對電子商務(wù)的機會(huì )進(jìn)行新的思考。
zui近兩年中國電子商務(wù)市場(chǎng)火爆異常，而這個(gè)火爆的中心點(diǎn)*是B2C市場(chǎng)(包括了B2B2C、B2C、C2C、O2O團購等，即網(wǎng)上零售或網(wǎng)購市場(chǎng))，傳統制造/品牌商、傳統批發(fā)零售商、傳統服務(wù)商、純電子商務(wù)企業(yè)、連帶各類(lèi)投資資金等一擁而上，在激烈的用戶(hù)爭奪中各類(lèi)運營(yíng)成本飛速上漲。B2C企業(yè)賺了吆喝賠了錢(qián)，業(yè)內外人士對B2C開(kāi)始了更為冷靜的思考。B2C的現狀是否已經(jīng)背離商業(yè)本質(zhì)？我堅信B2C在理性回歸后將迎來(lái)更為廣闊的市場(chǎng)前景，但這不是本文的闡述重點(diǎn)。我們提醒大家注意的是，電子商務(wù)的機會(huì )不僅僅在于B2C，在中國未來(lái)的2～3年內，B2B特別是“B2B網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)”也許有更大的機會(huì )！我們從3個(gè)角度來(lái)分析。
1.B2B無(wú)論是從規模、還是對企業(yè)的影響程度，都將遠超B2C。社會(huì )消費品、工業(yè)品的交換流通是一個(gè)極其復雜的價(jià)值鏈，這里以一個(gè)消費品制造企業(yè)的視角簡(jiǎn)單化分為“B2B采購：原材料采購”、“B2B分銷(xiāo)：成品渠道分銷(xiāo)/批發(fā)”、“B2C零售”三個(gè)環(huán)節。從銷(xiāo)售額規模上看，B2B規模遠大于B2C規模，有兩組數據供參考：
(1)2009年全國限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品批發(fā)額為142216億元，而同期限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品零售額為42916億元，即B2B分銷(xiāo)∶B2C零售=10∶3。(2)來(lái)自美國*2009E-Stats報告數據顯示，中間商和零售商的銷(xiāo)售收入分別為51660億和36380億美元，B2B分銷(xiāo)∶B2C零售=7∶5(美國的零售業(yè)極其發(fā)達，已經(jīng)承擔了很大的批發(fā)職能)。
我們還需要關(guān)注不同環(huán)節電子商務(wù)對企業(yè)產(chǎn)生的影響程度。還是根據美國*2009E-Stats報告，制造商銷(xiāo)售收入44360億元中的42.0%、中間商銷(xiāo)售收入51660億元中的23.4%是通過(guò)電子商務(wù)(B2B)實(shí)現的，而零售商銷(xiāo)售收入36380億元中只有4.0%是通過(guò)電子商務(wù)(B2C)實(shí)現的。演繹到微觀(guān)企業(yè)，如果從銷(xiāo)售額層面來(lái)看，顯然B2B電子商務(wù)對一個(gè)企業(yè)的影響程度是遠大于B2C電子商務(wù)的。
2.為什么說(shuō)B2B環(huán)節的“網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)”將成為中國電子商務(wù)的下一個(gè)機會(huì )和熱點(diǎn)？B2C是很火爆，但并不一定掙錢(qián)。B2C的快速發(fā)展客觀(guān)上已經(jīng)對上游供應鏈提出了更高的要求，美國西部淘金的歷史告訴我們，能掙到錢(qián)的不一定是淘金客，而是為淘金的產(chǎn)業(yè)上游或服務(wù)商。以淘寶商業(yè)模式BBCS(制造商、貿易商、消費者、服務(wù)商)為例(如圖1)，淘寶布局和發(fā)展淘寶分銷(xiāo)、E鏈通，以及打通阿里巴巴和淘寶的良無(wú)限等嘗試，只能說(shuō)明淘寶已經(jīng)看到了一個(gè)比B2C(淘寶、淘寶商城、一淘)更大的產(chǎn)業(yè)機會(huì )！
這里還想簡(jiǎn)單說(shuō)明一下，同樣都是B2B，但在接下來(lái)的2～3年內，B2B分銷(xiāo)的機會(huì )將比B2B采購大，原因在于：(1)B2B采購側重在“節支、提效”，在中國只有大型企業(yè)才有動(dòng)力應用B2B采購，但一般它們會(huì )采用獨立平臺。(2)B2B分銷(xiāo)側重“增收、渠道”，在幅員遼闊、渠道為王的中國更為緊迫和現實(shí)，對大、中、小型企業(yè)均有吸引力。
3.具備特定資源的傳統企業(yè)可重點(diǎn)關(guān)注B2B網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)機會(huì )。傳統企業(yè)切入B2B網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)的前提是要有“特點(diǎn)資源”，對分銷(xiāo)來(lái)講其核心是掌握下游的采購商資源。我認為有兩類(lèi)企業(yè)具備發(fā)展B2B網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)的良好條件：
(1)掌握采購商資源的傳統連鎖型商貿市場(chǎng)：商貿市場(chǎng)可以視為“線(xiàn)下的淘寶”，如果能有效整合商貿市場(chǎng)中的賣(mài)家資源，匯聚成可觀(guān)的采購量，對于上游供應商將吸引力。(2)掌握供應商資源的傳統批發(fā)商，其開(kāi)展“網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)”有兩種可能的方向：一是服務(wù)于現有下游采購商，旨在提高供應鏈效率；二是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)服務(wù)拓展采購商范圍，比如面向4～6級城市的末端采購商、面向中小型采購商等長(cháng)尾市場(chǎng)。從電子商務(wù)的增量原則看，顯然后者比前者更易推動(dòng)、更具應用價(jià)值。
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