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2012-02-28
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崇尚技巧的結果就是：把喜歡和擅長(cháng)做的事，做過(guò)了頭，把不喜歡和不擅長(cháng)的事，拖著(zhù)不做。事實(shí)就是，銷(xiāo)售技巧越突出的銷(xiāo)售人員，越難接受真正的營(yíng)銷(xiāo)，這就叫過(guò)猶不及。
銷(xiāo)售專(zhuān)家總是說(shuō)，連給客戶(hù)打都沒(méi)有技巧，你怎麼做銷(xiāo)售？談判專(zhuān)家說(shuō)，談判技巧都沒(méi)掌握，你的銷(xiāo)售肯定被動(dòng)！溝通專(zhuān)家說(shuō)，沒(méi)有掌握溝通技巧的銷(xiāo)售，肯定是zui糟糕的銷(xiāo)售！成交專(zhuān)家說(shuō)，打來(lái)打去，談判一輪又一輪，溝通一次又一次，還是沒(méi)有成交，甚至忘記了下訂單，你做的根本就不是銷(xiāo)售！
面對如此巨大的銷(xiāo)售技巧專(zhuān)家團，你肯定暈了；但聰明的銷(xiāo)售人員自然有他們的辦法，沒(méi)必要樣樣通樣樣松，掌握一個(gè)技巧就把他發(fā)揮到*！他們的哲學(xué)是：zui簡(jiǎn)單的技巧發(fā)揮到*，就是必勝的絕招！
我曾經(jīng)面試過(guò)很多以上的營(yíng)銷(xiāo)人員，我提出的*個(gè)問(wèn)題就是：“你認為經(jīng)銷(xiāo)商管理的zui重要的一點(diǎn)是什麼？”
大多數人都會(huì )首先愣一下，他們很意外我既沒(méi)有問(wèn)經(jīng)歷又沒(méi)有考理論；至少有1/5以上的人，都會(huì )先岔開(kāi)話(huà)題，想詢(xún)問(wèn)一些東西后再回答，我會(huì )立即打斷他：“跟我溝通不需要技巧，你只需要回答我的問(wèn)題！”接下來(lái)我能聽(tīng)到的只是沒(méi)有邏輯的拼湊；我能看到的只有失去技巧依賴(lài)的慌張！
我得到zui多的答案就是：“一定要先與客戶(hù)搞好關(guān)系，客戶(hù)首先接受了你的人，才會(huì )接受你的產(chǎn)品！”很有道理不是嗎？與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，難道不是銷(xiāo)售很重要的技巧之一嗎？我通常的做法就是，無(wú)論下面問(wèn)了多少問(wèn)題，無(wú)論對方給出什麼答案，我都會(huì )在“面試意見(jiàn)”上寫(xiě)下這樣的評價(jià)：“不適合”！那些獲得試用機會(huì )的人，他們在這個(gè)問(wèn)題上的回答就是：“利益，只有讓經(jīng)銷(xiāo)者認識到利益，才是zui重要的！”
這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果經(jīng)銷(xiāo)者看不到利益，你跟他成為朋友也是枉然！利益是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲得的，不是從朋友關(guān)系中獲得的，這就是zui簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)！過(guò)分的運用客情關(guān)系技巧，就會(huì )迷失共贏(yíng)的根本。這就是過(guò)分依賴(lài)技巧，簡(jiǎn)單問(wèn)題復雜化的典型現實(shí)寫(xiě)照！如果你真正相信，那些與客戶(hù)成為鐵桿的人，可以把營(yíng)銷(xiāo)做好，那麼結果就是：等到你的公司*垮了，你都不知道到底為什么！
營(yíng)銷(xiāo)就象一個(gè)完整的人體，每個(gè)器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某個(gè)器官做大做強做久；這看起來(lái)很美妙，但卻是慢性自殺！肝就只能那麼大，你把它搞大了就是脂肪肝！心臟搏動(dòng)就只能那麼強，你讓它太強了就會(huì )心率過(guò)速！指甲就只能在合適的長(cháng)度，你把它留的太久了必然劃傷自己！單單把某個(gè)銷(xiāo)售的環(huán)節做大做強做久，甚至比某個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節做不到位更有害無(wú)益。對于企業(yè)也是一樣，你單單把銷(xiāo)售環(huán)節的技巧發(fā)揮到*，而企業(yè)的生產(chǎn)，物流，財務(wù)，人力資源跟不上，甚至后勤服務(wù)跟不上，有輝煌也是曇花一現！
這麼多的面試經(jīng)歷中，只有兩個(gè)例外！他們在得知沒(méi)有被入取后，想盡辦法找到我，目的就是要詢(xún)問(wèn)：到底因為什麼沒(méi)有被選中！我真誠的回答了他們的問(wèn)題，他們心悅誠服的離開(kāi)了！但我不會(huì )讓他們走太遠，他們第二天就接到了試用通知！他們現在的業(yè)績(jì)都相當！因為他們自信；珍惜機會(huì )；并敢于尋求真相！
我誠懇的忠告，千萬(wàn)不要以為回頭去質(zhì)問(wèn)面試者，你就會(huì )獲得被錄取的機會(huì )！大多數情況下你都會(huì )灰頭土臉！我舉這個(gè)親身的經(jīng)歷，只是想說(shuō)明一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：人只是在發(fā)現而不是發(fā)明自己的能力。尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員，一定要必須通過(guò)實(shí)踐去發(fā)現自己的能力，而不是通過(guò)技巧去發(fā)明自己的能力！
如果你真正想實(shí)現從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請記?。撼缟屑记?的結果就是過(guò)猶不及！
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