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2012-03-12
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其實(shí)銷(xiāo)售不是光只會(huì )跟人談話(huà)，只會(huì )表達那么簡(jiǎn)單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。在這里，總結一下做為銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的一些錯誤。
我做了好幾年銷(xiāo)售工作。當年打工的時(shí)候，經(jīng)過(guò)部門(mén)的教導、同事的現身說(shuō)法、以及自己的摸索，我總算入了銷(xiāo)售的門(mén)了，自己也總結了一些經(jīng)驗，慢慢的也理出來(lái)個(gè)大體的思路來(lái)，現在歸納一下，把眼下能想到的幾點(diǎn)體會(huì )寫(xiě)下來(lái)。
我是講不出什么大道理來(lái)的，想了半天還是先總結一下做為銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的一些錯誤吧。大家一起共勉。我想人只要少犯錯誤了，自然就會(huì )成功。
*個(gè)常犯的錯誤是表現的不夠自信，或是對自己估計過(guò)高。
不自信是新手的通病，感覺(jué)拜訪(fǎng)客戶(hù)心里沒(méi)底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如果*自己。當然拜訪(fǎng)客戶(hù)多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準備。說(shuō)實(shí)話(huà)，經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶(hù)辦公室，往往也就三言?xún)烧Z(yǔ)，經(jīng)常十分種不到就出來(lái)了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問(wèn)了。很多的銷(xiāo)售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準備，從客戶(hù)的年紀，性別，喜好到客戶(hù)的興趣愛(ài)好，談話(huà)方式等等都都做了準備，更重要的是圍繞客戶(hù)的需求點(diǎn)該問(wèn)那些問(wèn)題，以什么方式來(lái)問(wèn)，如何表達更準確……等等問(wèn)題的準備。其實(shí)雖然這些看起來(lái)復雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來(lái)做，慢慢的就得心應手，操作起來(lái)就會(huì )很熟練了。
同樣，對自己估計過(guò)高，也是非常有害的，這往往表現在不謙虛，傲慢，讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒。
這兩種都是心態(tài)的問(wèn)題。
第二個(gè)常犯的錯誤是不夠耐心和細致。
其實(shí)銷(xiāo)售不是光只會(huì )跟人談話(huà)，只會(huì )表達那么簡(jiǎn)單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶(hù)向你的思路上轉移，這個(gè)過(guò)程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì )把客戶(hù)給嚇跑，或是讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸。
第三個(gè)常犯錯誤是不做計劃和總結。
現在大部分公司都會(huì )讓銷(xiāo)售人員做計劃和總結，有的是做月計劃和總結，有的是做周計劃和總結。我公司的每個(gè)人每天都做總結和計劃的。只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來(lái)有個(gè)客戶(hù)好久沒(méi)了，于是臨時(shí)打個(gè)給客戶(hù)說(shuō)要去拜訪(fǎng)他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶(hù)那里，送了資料，說(shuō)了幾句話(huà)等到傍晚返回公司交差……呵呵。試想這樣的銷(xiāo)售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，到了月底這個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)是零那是肯定的。
第四個(gè)常犯錯誤是低頭干活沒(méi)有抬頭看路，沒(méi)有拿出足夠的時(shí)間來(lái)研究業(yè)務(wù)。
很多銷(xiāo)售人員整天很忙，每天都拜訪(fǎng)三-五個(gè)客戶(hù)，可以說(shuō)是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷(xiāo)售額很不理想（特指項目銷(xiāo)售，對那些快速消費品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺(jué)是他沒(méi)有找準方向，漫無(wú)目的的在搜索客戶(hù)，漫無(wú)目的的拜訪(fǎng)客戶(hù)。這種方式也是錯誤的，看看那些銷(xiāo)售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好。
我感覺(jué)銷(xiāo)售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要動(dòng)腦子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
第五個(gè)常犯錯誤是缺乏搜索客戶(hù)的詳細資料的能力。
很多銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)了這個(gè)客戶(hù)不下10次，回頭你問(wèn)他這個(gè)客戶(hù)年紀多大？他支支吾吾半天答不上來(lái)，zui后說(shuō)可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒(méi)有必要細究，但可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的研究程度。試想你連客戶(hù)的一些基本資料都沒(méi)搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬(wàn)的定單的談判呢？他又為何要來(lái)信任你呢？
第六個(gè)常犯錯誤是銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)于倚重價(jià)格因素。
其實(shí)有80%的客戶(hù)選擇你都不是*的看重你的價(jià)格的。如果只會(huì )靠比別人價(jià)格低來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來(lái)做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過(guò)分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷(xiāo)售技巧貧乏的表現。
第七個(gè)常犯錯誤是沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的采購（決策）過(guò)程（流程）。
很多銷(xiāo)售人員面對比較復雜的客戶(hù)時(shí)候，沒(méi)有理清里面人物的關(guān)系，也沒(méi)有理清這些人是通過(guò)一種什么程序來(lái)完成決策程序的。這種錯誤在面對大型招標的時(shí)候100%是要失敗的。
再復雜的客戶(hù)其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì )，而新人做銷(xiāo)售往往在客戶(hù)那里見(jiàn)到一個(gè)人就把他當上帝，就小心翼翼的伺候著(zhù)，生怕得罪，其實(shí)這也沒(méi)有錯，但你沒(méi)有突出重點(diǎn)人物就不對了。
第八個(gè)常犯錯誤是過(guò)早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。
這一點(diǎn)在做項目銷(xiāo)售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷(xiāo)售人員往往很著(zhù)急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶(hù)，而其實(shí)大部分項目銷(xiāo)售都是理性的進(jìn)行，過(guò)早暴露只會(huì )成為對手攻擊的靶子或是成為客戶(hù)研究的對象，往往同時(shí)也會(huì )過(guò)早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來(lái)，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。
第九個(gè)常犯錯誤是講的太多，聽(tīng)的太少。
呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶(hù)那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說(shuō)到自己公司的情況……說(shuō)完后就回來(lái)了，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)有什么意見(jiàn)？他都不知道，再問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問(wèn)問(wèn)他，你下次去客戶(hù)那里打算再說(shuō)什么？呵呵
第十個(gè)常犯的錯誤是不做售后隨訪(fǎng)。
產(chǎn)品賣(mài)出去后，就沒(méi)影了，客戶(hù)感覺(jué)你的產(chǎn)品挺好，想把你*給他的一個(gè)朋友，結果想找你都找不到了。呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。拜訪(fǎng)這些購買(mǎi)了你的產(chǎn)品的客戶(hù)，比你新找客戶(hù)要省很多精力，而且效果更好。
（來(lái)源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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