動(dòng)不動(dòng)就盲目的讓利等于毀掉品牌
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2012-03-19
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中國的渠道商這幾年發(fā)展非?？?，這是有原因的。在20世紀90年代有很多產(chǎn)品的市場(chǎng)處于高速成長(cháng)階段，需求大于供給，企業(yè)一時(shí)無(wú)法*市場(chǎng)對他們產(chǎn)品的需求。所以這時(shí)企業(yè)就大力扶持經(jīng)銷(xiāo)商，很多經(jīng)銷(xiāo)商借這個(gè)機會(huì )發(fā)展起來(lái)，迅速建立網(wǎng)絡(luò )，大肆擴張?，F在有些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為行業(yè)的*，例如家電行業(yè)的零售寡頭國美和蘇寧。有的飲料經(jīng)銷(xiāo)商也發(fā)展到20多個(gè)億的規模，光賣(mài)飲料就能做這么大!而很多做醫療產(chǎn)品、保健品的經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額也是十幾、二十億的，有的甚至要比生產(chǎn)廠(chǎng)家賣(mài)得還要多，后來(lái)干脆就找廠(chǎng)家貼自己的牌生產(chǎn)。
盲目的終端產(chǎn)品讓利等于毀掉品牌的市場(chǎng)
一些經(jīng)銷(xiāo)商剛起步時(shí)的市場(chǎng)狀況是需求大于供給，大家各自搶占市場(chǎng)的份額。后來(lái)有些人的份額越來(lái)越大，為了把自己做得更大，就會(huì )出現搶占別人或者下級經(jīng)銷(xiāo)商的*的情況。zui后他們做大了，靠的是什么?靠?jì)r(jià)格。通過(guò)價(jià)格戰擴大自己的規模。在成長(cháng)市場(chǎng)上利用價(jià)格擴大份額應該說(shuō)屬于策略性行為，但到了成熟市場(chǎng)上再利用價(jià)格行為，就不能說(shuō)是策略性行為了。因為成熟市場(chǎng)和成長(cháng)市場(chǎng)的根本區別就是需求方式發(fā)生了改變，成長(cháng)市場(chǎng)需求大于供給，而成熟市場(chǎng)則是需求和供給趨于平衡，甚至供給還要大于需求。在成長(cháng)階段你利用價(jià)格可以搶占更多的*，你的份額大了，但單件產(chǎn)品的利潤也相應降低了。而在成熟市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品對應的消費群體已經(jīng)相對固化，價(jià)格的變化無(wú)法改變其市場(chǎng)的份額，只能促進(jìn)短期的銷(xiāo)售增長(cháng)，這樣的增長(cháng)是以損害品牌的利益為代價(jià)的。
市場(chǎng)的節奏變化讓企業(yè)總是自降門(mén)檻追求產(chǎn)品利潤
中國市場(chǎng)的發(fā)展是分層次的，像北京、上海、廣州等大市場(chǎng)現在已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，但中小城市市場(chǎng)還處于成長(cháng)末期或剛步入成熟階段初期，還有縣、鄉等大片的農村市場(chǎng)，它們還正處于成長(cháng)階段，市場(chǎng)的結構是不平衡的。這種不平衡使經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得中國市場(chǎng)總是有他們成長(cháng)的機會(huì )，于是他們就用價(jià)格擴充自己的規模。他們在二級市場(chǎng)上擴充規模的時(shí)候，拋棄了在一級市場(chǎng)的建設機會(huì )，造成所有的市場(chǎng)采用一刀切的策略行為，使企業(yè)的產(chǎn)品在通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中喪失了品牌的利潤機會(huì )。
利用價(jià)格策略只能擴大銷(xiāo)售量，到了一定程度和階段就不能再用了。如果到了成熟階段，你還拼價(jià)格，就沒(méi)有品牌機會(huì )了，品牌價(jià)值也沒(méi)了，就只能剩下產(chǎn)品價(jià)值?，F在很多渠道成員在成熟期還在打價(jià)格戰，他們提出的理念和口號都說(shuō)是為了讓老百姓能夠消費到更便宜的產(chǎn)品。這個(gè)口號是冠冕堂皇的，很多媒體也不明究竟，認為他們說(shuō)的有道理，因此大肆美化這種行為，而不考慮未來(lái)可能產(chǎn)生的后果。
終端的產(chǎn)品降價(jià)等于把產(chǎn)品鏈中的品牌價(jià)值擠掉
在20世紀90年代，市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的價(jià)格就壓得比較低，現在這些產(chǎn)品的價(jià)格又壓得比那時(shí)還要低得多。壓下這么多的價(jià)格，是不是真有那么大的利潤空間呢?這是十分值得懷疑的。企業(yè)為消費者讓出一部分利潤，為此肯定還要從其上游企業(yè)挖錢(qián)。例如一個(gè)電器企業(yè)從他的供貨商，也就是零配件供應商那摳錢(qián)，零配件供應商再去擠他的上游，比如說(shuō)原材料供應商。這樣一級一級往上擠的時(shí)候，每一級的利潤都在降低。以前有30%、20%、10%的利潤率，現在就變成5%、3%，甚至1%。
如果整條供應鏈每一級只剩下1%的利潤，會(huì )產(chǎn)生什么情況呢?這些層級的企業(yè)肯定會(huì )偷工減料，用其他的材料代替高科技材料或者采用品質(zhì)較差的材料，降低甚至取消一些本應該有的服務(wù)內容。這就意味著(zhù)消費者購買(mǎi)的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì )下降，很多功能會(huì )缺失，售后服務(wù)也得不到保障……zui終品牌的利潤空間*沒(méi)有了，企業(yè)沒(méi)有資金來(lái)塑造自身的品牌，只剩下產(chǎn)品的微薄利潤，這和一個(gè)加工企業(yè)有什么區別呢?事實(shí)上，中國的很多企業(yè)現在已經(jīng)淪為了為渠道成員加工產(chǎn)品的加工廠(chǎng)。
市場(chǎng)需求是被企業(yè)拉動(dòng)的，而終端在決定用什么方式滿(mǎn)足
品牌是情感的東西，消費者對品牌的情感來(lái)源于對企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量、口碑和服務(wù)等綜合評價(jià)產(chǎn)生的一種好感。如果使用你的產(chǎn)品特別好，就必然會(huì )對你的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生好感。你的產(chǎn)品品質(zhì)一下降，無(wú)疑會(huì )損害品牌，這是一點(diǎn)。還有一點(diǎn)，產(chǎn)品是生產(chǎn)出來(lái)的，產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程和所利用的原材料是有成本的;而品牌是塑造出來(lái)的，它也是有成本的。企業(yè)如果把品牌塑造的成本壓沒(méi)了，就只剩產(chǎn)品成本，那么我們的品牌成長(cháng)還有機會(huì )嗎?顯然沒(méi)有了。
現在一些渠道成員把生產(chǎn)廠(chǎng)家變成了加工廠(chǎng)，例如電視、冰箱、微波爐等行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)都成了大型渠道成員的加工企業(yè)。這些渠道成員從生產(chǎn)廠(chǎng)商那里采購進(jìn)貨而后壟斷賣(mài)場(chǎng)，你不找我，你的產(chǎn)品就賣(mài)不動(dòng)?；谶@樣的壟斷地位，這些經(jīng)銷(xiāo)商就壓生產(chǎn)廠(chǎng)商的價(jià)格，結果造成了惡性循環(huán)。老百姓都在大賣(mài)場(chǎng)這兒買(mǎi)電器，廠(chǎng)家必須在這兒賣(mài)，才能產(chǎn)生zui大的銷(xiāo)量，所以經(jīng)銷(xiāo)商有機會(huì )就會(huì )擴充網(wǎng)點(diǎn)，不斷擴充就會(huì )把以前做品牌的其他電器專(zhuān)賣(mài)店、電器專(zhuān)柜全部擠掉，只剩下幾個(gè)大的電器城。實(shí)際上zui后賣(mài)場(chǎng)里的品牌都成了大型零售商的品牌了。企業(yè)怎么辦?企業(yè)的品牌價(jià)值沒(méi)了!這個(gè)現象危及的不只是生產(chǎn)廠(chǎng)家，zui后整個(gè)供應鏈都要遭殃。一個(gè)終端行為導致了這么大一串危機，這是一個(gè)非?？植赖默F象。
（來(lái)源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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