服裝經(jīng)銷(xiāo)商要擅長(cháng)貴賓式營(yíng)銷(xiāo)
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2012-03-20
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市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，所采用的銷(xiāo)售方法也越來(lái)越多。例如，目前為數眾多的服裝經(jīng)銷(xiāo)商都采用了VIP卡為主體的貴賓營(yíng)銷(xiāo)方式，希望以此能夠帶來(lái)更多的重復性銷(xiāo)售。但是，由于VIP卡的獎勵標準缺乏吸引力，加上產(chǎn)品更新速度慢，更重要的是服裝經(jīng)銷(xiāo)商對VIP卡并沒(méi)有進(jìn)行日常的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，導致多數持卡的貴賓會(huì )員一年也難得光臨店面二三次。如此，大面積的重復性銷(xiāo)售就成為了空談。
毋庸置疑，VIP卡的威力是巨大的。我們以男裝專(zhuān)賣(mài)店的VIP卡來(lái)做一個(gè)計算：如果一間男裝專(zhuān)賣(mài)店能夠的展開(kāi)VIP貴賓營(yíng)銷(xiāo)，一年吸引1000位貴賓會(huì )員來(lái)反復購買(mǎi)產(chǎn)品，其中春夏季節購買(mǎi)1000元，秋冬季節購買(mǎi)2000元，即一年消費3000元（這個(gè)數字明顯不算高，一般幾件T恤和休閑褲，以及一兩件冬裝即達標甚至超額了），那么，這1000位貴賓會(huì )員一年給男裝專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便是300萬(wàn)元。顯然，這正是貴賓式營(yíng)銷(xiāo)的魅力所在。但是，這樣的美事，卻是目前諸多服裝經(jīng)銷(xiāo)商可望而不可及的事情。
顯然，問(wèn)題總是要解決的。在這種情況下，服裝經(jīng)銷(xiāo)商如何在控制運營(yíng)成本的前提下，快速將貴賓式營(yíng)銷(xiāo)導入正軌，為其單店全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)超越300萬(wàn)元或者500萬(wàn)元而奮斗呢？針對這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售導師、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶(hù)網(wǎng)創(chuàng )始人沈海中老師建議廣大服裝經(jīng)銷(xiāo)商可以從五個(gè)方面來(lái)展開(kāi)貴賓營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)。具體如下：
一、重視貴賓營(yíng)銷(xiāo)并做好準備。顯然，沒(méi)有企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商老板對貴賓營(yíng)銷(xiāo)工作的高度重視和全面支持，那貴賓營(yíng)銷(xiāo)的系列工作就無(wú)法有效地展開(kāi)。這是zui基本的一點(diǎn)，即首先要求企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商老板高度重視和全面支持專(zhuān)賣(mài)店的貴賓營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)工作。第二點(diǎn)就是確定和支付每月貴賓營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)工作的費用，例如1000元至5000元不等（具體根據實(shí)際獎勵內容確定，一般為1000元至2000元）。第三是組建貴賓營(yíng)銷(xiāo)執行團隊，一般由店長(cháng)或副店長(cháng)擔任執行組長(cháng)，一二位店員配合工作即可。這就是服裝經(jīng)銷(xiāo)商在展開(kāi)貴賓營(yíng)銷(xiāo)工作前，要做好的準備工作。
二、優(yōu)惠折扣標準的科學(xué)制定。優(yōu)惠折扣標準的制定，是展開(kāi)貴賓營(yíng)銷(xiāo)的基礎性工作。所謂優(yōu)惠折扣，是指VIP會(huì )員每次進(jìn)店購物所能直接獲得產(chǎn)品優(yōu)惠的一種方式。這一方式是廣大消費者zui為看重的一點(diǎn)。因此，服裝經(jīng)銷(xiāo)商要重視對VIP卡的優(yōu)惠折扣標準的設置。顯然，為了實(shí)現VIP卡的優(yōu)惠折扣吸引力，以及數年的優(yōu)惠檔次的合理遞增，服裝經(jīng)銷(xiāo)商在設置VIP卡優(yōu)惠折扣時(shí)，要結合產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)、產(chǎn)品常規一年反復購買(mǎi)次數和產(chǎn)品利潤空間來(lái)科學(xué)的優(yōu)惠設置。
一般情況而言，VIP卡優(yōu)惠折扣可設為90折或者88折為佳，如果是85則更具吸引力了。當銷(xiāo)售額累計達3000元時(shí)，可升級為85折；當銷(xiāo)售額累計達5000元時(shí)，可升級為83折；當銷(xiāo)售額累計達10000元時(shí)，可升級為80折，等等。由于產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品成本、利潤空間等方面的不同，優(yōu)惠折扣標準的設置要根據服裝經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)科學(xué)的制定。其原則有二：一是要吸引貴賓會(huì )員的參加；二是充分保障廠(chǎng)商自身的利益。
三、積分獎勵標準的科學(xué)制定。顯然，除了直接給貴賓會(huì )員帶來(lái)“好處”的優(yōu)惠折扣外，服裝經(jīng)銷(xiāo)商還要學(xué)會(huì )給貴賓會(huì )員“畫(huà)餅”，即采取積分獎勵，讓貴賓會(huì )員為了獲得額外的贈品或優(yōu)惠，而將反復選購本品牌的產(chǎn)品放在心上，從而實(shí)現對本品牌產(chǎn)品的反復購買(mǎi)。
毋庸置疑，服裝經(jīng)銷(xiāo)商除了設置對應積分可以實(shí)現VIP卡購買(mǎi)優(yōu)惠升級這一方式外，還可以采用其他積分獎勵形式。例如積分滿(mǎn)多少，可以獲得什么*，或者積分滿(mǎn)多少貴賓會(huì )員可以在500元內實(shí)現產(chǎn)品的七折購買(mǎi)，等等。因此，服裝經(jīng)銷(xiāo)商要將積分獎勵的細節，和獎勵贈品按年度進(jìn)行確定，并且制成宣傳單張或者宣傳臺卡，讓廣大貴賓會(huì )員為了獲得某一贈品而反復來(lái)選購本品牌產(chǎn)品。
同樣，服裝經(jīng)銷(xiāo)商在制定積分獎勵標準時(shí)，也應該結合產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)、產(chǎn)品常規一年反復購買(mǎi)次數和產(chǎn)品利潤空間來(lái)科學(xué)的制定，做到既對貴賓會(huì )員有強勁地吸引力，又不影響廠(chǎng)商自身的利潤和長(cháng)遠的銷(xiāo)售。這一點(diǎn)，是服裝經(jīng)銷(xiāo)商在處理優(yōu)惠折扣和積分獎勵工作時(shí)要十分注意的，要科學(xué)的把握其“度”。
四、日?；?dòng)銷(xiāo)售的全面規劃。服裝經(jīng)銷(xiāo)商做好VIP卡中的優(yōu)惠折扣標準和積分獎勵標準這兩大工作，是有效激活VIP卡頻繁使用的前提。這兩大工作也是多數服裝經(jīng)銷(xiāo)商做得比較多的工作。同時(shí)，由于產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品年度購買(mǎi)次數、優(yōu)惠折扣的力度等原因，導致很多貴賓會(huì )員一年也難得來(lái)店反復購買(mǎi)幾次產(chǎn)品。
鑒于這一原因，服裝經(jīng)銷(xiāo)商除了要將產(chǎn)品質(zhì)量、新品更新、產(chǎn)品價(jià)格等方面的工作處理好，更要主動(dòng)對VIP貴賓會(huì )員*進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——主動(dòng)吸引和邀請他們到店里（更多沈海中老師的營(yíng)銷(xiāo)文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀）來(lái)了解新品和選購產(chǎn)品。如此，廣大貴賓會(huì )員才能更加的了解本品牌和產(chǎn)品，再加上主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和優(yōu)惠折扣設置得吸引力，將使更多的VIP貴賓會(huì )員回到本銷(xiāo)售店面的懷抱里。
因此，服裝經(jīng)銷(xiāo)商可以同時(shí)采用多種互動(dòng)銷(xiāo)售方式，例如月度獎勵、生日特惠、季度大獎、大獎、光臨大獎、內部特惠等互動(dòng)銷(xiāo)售方式，把VIP貴賓會(huì )員牢牢地團結在自己的周?chē)?，zui終實(shí)現喜人火爆的日常銷(xiāo)售和年度銷(xiāo)售。
五、貴賓營(yíng)銷(xiāo)執行的八個(gè)步聚。做好了以上四個(gè)方面的工作，接下來(lái)就要每月真刀真槍的展開(kāi)貴賓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰執行了。經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售導師、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)戶(hù)網(wǎng)創(chuàng )始人沈海中老師建議廣大服裝經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員可以通過(guò)八個(gè)步驟，來(lái)展開(kāi)對貴賓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰執行。具體為：*步、獎勵內容，即確定本月貴賓營(yíng)銷(xiāo)的*名稱(chēng)和數量；第二步、成本計算，即根據*名稱(chēng)和數量，計算*的成本，并與當月的貴賓營(yíng)銷(xiāo)預算費用相吻合。
第三步、名單確定，即根據銷(xiāo)售需求，確定中獎的名單，一般由店長(cháng)分析后確定；第四步、短信編發(fā)，即編發(fā)短信告之所有貴賓會(huì )員的中獎名單和*內容；第五步、時(shí)間地點(diǎn)，即確定領(lǐng)獎時(shí)間和地點(diǎn)；第六步、領(lǐng)取發(fā)放，即兌獎；第七步、增值銷(xiāo)售，即在兌獎過(guò)程中，引導中獎會(huì )員了解新品和購買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品；第八步、分析總結，即對本月的貴賓營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行整體的分析和總結，找出優(yōu)缺點(diǎn)，并制定好下月的貴賓營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)工作。
毫無(wú)疑問(wèn)，服裝經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)的貴賓營(yíng)銷(xiāo)，雖然每月需要花費一點(diǎn)小錢(qián)，但是堅持數月后，便能將所有的VIP貴賓會(huì )員強勁地調動(dòng)起來(lái)，形成巨額的重復性銷(xiāo)售，為服裝經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現全年火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)奠定扎實(shí)地基礎。事實(shí)證明：服裝經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店讓一個(gè)貴賓會(huì )員一年消費3000元，將是一件輕而易舉的事情。顯然，當一二千個(gè)甚至更多的貴賓會(huì )員一年的消費金額累加起來(lái)，這個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就足夠震撼任何一間服裝專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)、店員和老板了。因此，廣大服裝經(jīng)銷(xiāo)商為了這一紅燦燦的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，應該將貴賓營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)工作扎扎實(shí)實(shí)地做做漂亮，從而讓巨額的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成為的現實(shí)。這實(shí)際上是廣大服裝經(jīng)銷(xiāo)商走向事業(yè)輝煌的一個(gè)絕好的機會(huì )，應該好好的珍惜和做漂亮！
（來(lái)源：中國服裝網(wǎng)）
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