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2012-03-20
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隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)上購物倍受青睞，一些傳統服裝品牌也涉足電商這一新的領(lǐng)域，希望能夠在這片領(lǐng)域占據一席之地。但是，為什么傳統服裝品牌一到線(xiàn)上就不盡人意，又該如何使自己也能在網(wǎng)上風(fēng)光呢？
破固步自封，學(xué)習借鑒成功者
博洋旗下休閑裝品牌唐獅也是從2009年開(kāi)始做電子商務(wù)，2010年銷(xiāo)售了2億多元，2012年的銷(xiāo)售計劃是3.5億元。除此之外，寧波博洋家紡是目前家紡類(lèi)品牌在淘寶上的銷(xiāo)售老大，它從2009年開(kāi)始做電商，目前網(wǎng)絡(luò )與實(shí)體的銷(xiāo)售已各占50%，達到了3億多元。在這些品牌服裝企業(yè)的眼中，接下來(lái)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售市場(chǎng)將會(huì )爆發(fā)得更強，2012年，可能會(huì )出現一天銷(xiāo)售額達到1億元的企業(yè)，而他們的倉儲可以在1周內解決、消化這個(gè)銷(xiāo)售量。
“在廈門(mén)的軟件園里，福建的男裝品牌中，除了利郎等極少數品牌外，其余七匹狼、九牧王、勁霸等品牌盡數入駐其中，發(fā)展成為電商，并在這兩年迅速崛起了以斯波帝卡、零號男為代表的網(wǎng)絡(luò )男裝自有品牌。”記者在淘寶公司總部聽(tīng)到這樣的介紹。溫州服裝商會(huì )會(huì )長(cháng)鄭晨愛(ài)坐不住了，與寧波、福建相比，難道溫州服裝真的趕不上電子商務(wù)的列車(chē)嗎？
婉甸、風(fēng)笛、艾羅森等溫州服裝品牌“觸”網(wǎng)該怎么解開(kāi)呢？從其他線(xiàn)上服裝企業(yè)取經(jīng)。為企業(yè)發(fā)展謀求更大的空間。2011年12月13日，溫州市服裝商會(huì )組織30多家服裝企業(yè)的60多人到寧波、杭州兩地考察取經(jīng)，與GXG、唐獅、淘寶等企業(yè)面對面交流。兩天的行程，溫州服裝商會(huì )稱(chēng)之為“電商之旅”。“急死了！”溫州莊泰服飾有限公司總*妙是帶著(zhù)火燒眉毛的急切心情參加溫州服裝商會(huì )的“甬杭電商之旅”。因為網(wǎng)絡(luò )上莊泰內衣被叫賣(mài)，讓代理商的銷(xiāo)售受到?jīng)_擊，許多原本要加盟的代理商不得不暫停開(kāi)店。電子商務(wù)對品牌實(shí)體店的沖擊，讓*妙感受到了切膚之痛。
在GXG參觀(guān)交流期間，GXG總李淑君毫無(wú)保留地把自己的經(jīng)驗傳授給同行。在他看來(lái)電子商務(wù)其實(shí)并不難，電商的人才并不高深，只要愿意，*可以自己培養。GXG一半以上的員工都沒(méi)有工作經(jīng)驗，平均年齡在25歲左右。李淑君認為，服裝品牌電子商務(wù)前景非常大，3年內做電商，實(shí)體店不會(huì )受沖擊。3年后，品牌已建立了數百萬(wàn)的客戶(hù)資源，*可以推廣線(xiàn)上品牌。據他介紹，GXG*年在網(wǎng)上的產(chǎn)品分配中，90%是庫存，10%與實(shí)體店同步（價(jià)格亦同步）。而第二年的比例則變?yōu)椋?0%庫存，30%網(wǎng)絡(luò )新品。2012年以后，將計劃推出線(xiàn)上品牌（包括男裝、女裝、童裝、家紡等）。
破因循守舊，重視數據與速度
總結這些成功電商的經(jīng)驗，除了數據，還是數據；除了速度，還是速度。無(wú)論是GXG、唐獅還是億聯(lián)科技，每到一處，都能夠感受到他們對數據的重視。無(wú)論是傳統的手寫(xiě)統計，還是計算機統計，這些數據總是在zui顯眼處觸動(dòng)觀(guān)看者的神經(jīng)。
“電商沒(méi)有模式，就是在比速度。”這是來(lái)自寧波小伙子吳磊表達的電商心得，他工作兩年坐到淘寶網(wǎng)營(yíng)運總監的位置，“速度”是他zui大的體驗。因為網(wǎng)絡(luò )信息變化非?？?，你只有比它更快，才能夠得到好的資源。同樣的廣告投放，別人可能會(huì )有100%的回報，而速度不夠快的，便得不到回報。“電商要趕緊做，越早越好，越快越好。”這是許多溫州服裝企業(yè)老板，在此次行程中zui大的感觸。溫州市*副局長(cháng)潘平平也認為，企業(yè)發(fā)展電商是在與時(shí)間賽跑，GXG現在的客戶(hù)是100萬(wàn)，明年是200萬(wàn)。大家都在爭客戶(hù)，晚到一步就會(huì )失去很多客戶(hù)。潘平平表示，看到GXG、唐獅等品牌在電子商務(wù)中的井噴式發(fā)展，沖擊頗大。溫州傳統產(chǎn)業(yè)發(fā)展電子商務(wù)是必由之路，而且要快。政府也將要加大支持力度，扶持企業(yè)發(fā)展。“先從服裝業(yè)開(kāi)始試行，未來(lái)在各個(gè)行業(yè)中復制、推廣。”
破傳統思維，勇于嘗試新方法
線(xiàn)上服裝經(jīng)營(yíng)必須思考新問(wèn)題，探索解決問(wèn)題的新策略和信方法。
1.滿(mǎn)足消費者的需求。安全穩定、見(jiàn)面有好的交易平臺是客戶(hù)的C2C平臺的共同需求。穩定的本土平臺的構建是消費者駐足于該企業(yè)服裝或其他商品的基本條件。如果平臺很不穩定或者服務(wù)經(jīng)常中斷，用戶(hù)需要打開(kāi)時(shí)漫長(cháng)等待，怎么滿(mǎn)足得了消費者的需求？線(xiàn)上銷(xiāo)售更需要從消費者的切身利益出發(fā)，急消費者之所急，想消費者之所想。企業(yè)應當不斷開(kāi)發(fā)新的功能，不斷根據實(shí)際情況修改構架。滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這將成為線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。
2.成功的定位營(yíng)銷(xiāo)和組建的團隊。很多企業(yè)在進(jìn)行推廣時(shí)沒(méi)有很好地進(jìn)行定位并選擇目標市場(chǎng)，更沒(méi)有（制定）長(cháng)遠的計劃，導致企業(yè)的業(yè)績(jì)達不到預期的效果。有電子商務(wù)專(zhuān)家分析稱(chēng)，傳統零售陣營(yíng)向電商延伸，往往采取了將線(xiàn)下銷(xiāo)售模式搬家到網(wǎng)絡(luò )上的簡(jiǎn)單思路，將品類(lèi)管理、供應鏈控制、采購、物流、部門(mén)設置，照搬了傳統模式，特別是線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)平臺，由同一套人馬操盤(pán)，敗北是必然的。更大的硬傷在于聯(lián)營(yíng)式的商場(chǎng)沒(méi)有庫存，對待來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)上的動(dòng)態(tài)訂單，很難做到快速響應，無(wú)法保證送貨，大大影響了購物體驗。
線(xiàn)上服裝企業(yè)可以請有網(wǎng)商經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)高管團隊，從如何組織從傳統零售行業(yè)供應鏈到與電子商務(wù)模式的技術(shù)、供應鏈、服務(wù)體系的搭建和配合上，多層次組建團隊，并重視組合能力的培養。從供應鏈到物流倉儲系統，到組建專(zhuān)業(yè)客服部門(mén)，這些都是zui基本的配置元素，忽視哪一塊，都容易形成短板。
3.提供滿(mǎn)足消費者需求的個(gè)性化產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展速度很快，特別是技術(shù)的更新?lián)Q代快，顧客的需求也變化快。因此，根據客戶(hù)不同的需求提供個(gè)性化產(chǎn)品，是線(xiàn)上服裝企業(yè)應該具備的能力之一?？蛻?hù)定制就是滿(mǎn)足不同需求的個(gè)性化服務(wù)。淘寶網(wǎng)的孫彤宇說(shuō)：“我們的淘寶是專(zhuān)門(mén)為中國客戶(hù)設計的，在為賣(mài)家提供定制化的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具時(shí)，還要考慮買(mǎi)家的利益，因為設計和服務(wù)是賣(mài)家和買(mǎi)家的共同需求。”
4.至關(guān)重要的是客戶(hù)服務(wù)及售后服務(wù)。當賣(mài)家或是賣(mài)家在交易過(guò)程中遇到麻煩時(shí)，線(xiàn)上應當及時(shí)與雙方取得并做好相應的協(xié)調工作，而且可以通過(guò)多渠道，如、郵件、傳真、論壇等，做到企業(yè)及時(shí)解決好各方的問(wèn)題。企業(yè)各個(gè)員工都應該親力親為，形成顧客是上帝的理念。
售后服務(wù)體現在：購買(mǎi)前：賣(mài)家應和潛在顧客互相信任并坦城相待。顧客知道賣(mài)家隨時(shí)等著(zhù)給他們服務(wù)時(shí)，就沒(méi)理由不信任賣(mài)家而拒絕接受這種支持。因此，賣(mài)家必須創(chuàng )造信任的環(huán)境并確保買(mǎi)賣(mài)給雙方都站在同一陣線(xiàn)上，清楚zui終目標是為顧客滿(mǎn)足其需求提供支持。潛在顧客明白自己的需求，但愿意在雙贏(yíng)的基礎上與賣(mài)家通力合作來(lái)滿(mǎn)足顧客的要求。購買(mǎi)中，賣(mài)家應引導顧客找出他們真正需要的信息，以供他們盡可能做出的決定。賣(mài)家必須服務(wù)顧客，而不是讓顧客買(mǎi)下產(chǎn)品。購賣(mài)后，賣(mài)家應全程跟進(jìn)發(fā)貨后的進(jìn)度，直至顧客滿(mǎn)意地收到商品為止。
可見(jiàn)，傳統品牌服裝企業(yè)要打好電子商務(wù)這一仗，需要學(xué)習和探索的東西很多，經(jīng)驗也需要自己去總結。正如青島經(jīng)營(yíng)一家服裝網(wǎng)店的劉向記者透露自家的經(jīng)營(yíng)之道：“要想讓服裝企業(yè)在短期內真正在線(xiàn)上獲得成功，zui需要考慮的就是如何實(shí)現品牌價(jià)值的zui大化。”
（來(lái)源：纖檢雜志）
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