聯(lián)營(yíng)：權宜之計OR*良方？
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2012-03-20
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近年來(lái)，內衣行業(yè)開(kāi)始由傳統的批發(fā)、加盟模式向聯(lián)營(yíng)模式開(kāi)始觀(guān)望。有的企業(yè)逐步嘗試聯(lián)營(yíng)的模式，聯(lián)營(yíng)利弊并存，對于企業(yè)的現狀和階段性都有必然的和要求。聯(lián)營(yíng)在現階段是否合適，如何去嘗試？什么樣的企業(yè)更適合聯(lián)營(yíng)，聯(lián)營(yíng)的趨勢和發(fā)展如何？其實(shí)對與聯(lián)營(yíng)的嘗試生產(chǎn)商zui主要是為了掌控渠道，將終端的提升和市場(chǎng)深度進(jìn)行把握和突破，為企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展和競爭增加基礎和爆發(fā)力有著(zhù)必然。而合作的銷(xiāo)售商主要是減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，提高獲利穩定性，同時(shí)跟著(zhù)聯(lián)營(yíng)的企業(yè)做，會(huì )增加財力相對不足的銷(xiāo)售商的信心和期望。因為各自的分工不同，施展的資源和作用不同，進(jìn)行合作共贏(yíng)就需要具備很多先決的條件。筆者簡(jiǎn)單從嘗試期如何才能有效開(kāi)展聯(lián)營(yíng)試點(diǎn)淺談自己的看法。
聯(lián)營(yíng)初見(jiàn)端倪，企業(yè)“忐忑”試水？
企業(yè)為什么會(huì )放棄原來(lái)相對成熟的模式：經(jīng)銷(xiāo)、加盟，扛著(zhù)相對風(fēng)險更大的擔子來(lái)嘗試聯(lián)營(yíng)呢？筆者認為但凡有這樣嘗試打算的企業(yè)都是具備長(cháng)遠戰略眼光的企業(yè)，是值得肯定和崇敬的企業(yè)。但企業(yè)的擔憂(yōu)之一關(guān)鍵就是在與時(shí)機是否成熟的問(wèn)題？
所以筆者也保守的談到嘗試去做。企業(yè)的發(fā)展很不容易，新環(huán)境下不可預測的風(fēng)險隱患沒(méi)有一個(gè)人敢了如指掌，市場(chǎng)大環(huán)境的變化，需求，消費習慣，當地市場(chǎng)的特性等趨勢的變化都會(huì )影響到一個(gè)企業(yè)的戰略的修正，都會(huì )造成很多新模式推廣舉步維艱。所以嘗試著(zhù)去做，對企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)都是相對負責的做法。所以企業(yè)應該有點(diǎn)“忐忑”的意味也不足為奇。
企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展與面臨的激烈競爭的阻礙的矛盾，需要企業(yè)另辟新徑。品牌的同質(zhì)化嚴重，品牌的數量增多，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力減退，經(jīng)銷(xiāo)商團隊人員素質(zhì)不高，管理混亂，后勁不足，等諸多原因zui終導致渠道的售賣(mài)力合品牌提升乏力，甚至萎縮，扛不住競爭品牌的窮追猛打，當然有的企業(yè)很強勢，當前傳統模式已發(fā)展的很好，但不甘寂寞想通過(guò)新模式尋求新的增長(cháng)點(diǎn)和戰略部署。企業(yè)的長(cháng)遠戰略部署在渠道的設計上遇到了重重阻力，于是有血氣的企業(yè)需要揭竿而起，嘗試去做聯(lián)營(yíng)試圖突圍，解決眼前之困，再議后日之需。企業(yè)為了掌控渠道，加固渠道的強度、密度、將渠道的爆發(fā)力和品牌成長(cháng)全面補強，開(kāi)始嘗試做聯(lián)營(yíng)的模式，聯(lián)營(yíng)的模式其實(shí)有點(diǎn)中庸之道的味道，直營(yíng)是企業(yè)“膽大包天，”加盟、經(jīng)銷(xiāo)商模式是企業(yè)“風(fēng)險下放”，那么聯(lián)營(yíng)從理論上講就是取其中，揚其長(cháng)。聯(lián)營(yíng)的zui大好處是能夠進(jìn)行廠(chǎng)商的資源整合，將優(yōu)勢聚焦發(fā)揮，得到品牌延伸和成長(cháng)，市場(chǎng)快速啟動(dòng)和起量，有力角逐市場(chǎng)的目的，zui終完成企業(yè)的全盤(pán)布局，夯實(shí)地位。
權宜之計還是*的方法？
對于企業(yè)嘗試聯(lián)營(yíng)的模式是權宜之計還是*的方法？行業(yè)爭論不一，因為聯(lián)營(yíng)的模式優(yōu)缺點(diǎn)也比較明顯，但從現階段的企業(yè)遇到市場(chǎng)突圍困境的時(shí)刻，根據市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)可以是權宜之計。但此權宜之計非彼“權宜之計”，并不是說(shuō)企業(yè)在做聯(lián)營(yíng)為了自身的一時(shí)發(fā)展，利用銷(xiāo)售商進(jìn)行渠道的搭建，將市場(chǎng)成長(cháng)達到一定的程度而“過(guò)河拆橋”。企業(yè)畢竟是外來(lái)的和尚，對于當地和銷(xiāo)售商進(jìn)行模式上的互惠互利，為的是共贏(yíng)發(fā)展，因為企業(yè)在做直營(yíng)的都會(huì )發(fā)展，直營(yíng)很難做，做不過(guò)加盟商的門(mén)店，為什么？當地的銷(xiāo)售商的人脈、資源、政府公關(guān)、團購、社會(huì )背景，不是企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段就可以全盤(pán)爭奪過(guò)來(lái)和可替代的。所以企業(yè)在做聯(lián)營(yíng)合作的時(shí)候需要拿出自己的誠意和設計合理的利潤分成來(lái)，秉承長(cháng)遠合作和發(fā)展的價(jià)值觀(guān)，讓銷(xiāo)售合作商能夠和你同舟共濟，信心滿(mǎn)懷的合作，而不是提防，有了心路上的一致性，才有可能將聯(lián)營(yíng)合作好。才可能去阻擊競品，打開(kāi)一條新的血路或是為發(fā)展加速。是權宜之計還是*良方是取決于雙方的合作態(tài)度和合作進(jìn)度。企業(yè)在圖一直之需？銷(xiāo)售商在貪一時(shí)之利，這樣的合作既不是權宜之計更談不上*兩方，是玩火自焚。zui后模式破裂，市場(chǎng)重新洗牌，中傷雙方。當然對于品牌商的傷害更是致命的！合作的尊總、共贏(yíng)、發(fā)展規劃、利益分成、后續改進(jìn)等細則都需要細化談攏的基礎上，雙方滿(mǎn)意合作，才是合作初期的良好開(kāi)端，這樣的進(jìn)度修正，權衡雙方的利益和情感，將可能是企業(yè)的*之方。
既然做了就往*之方得路徑去大膽的走下去！
筆者的談到嘗試是模式上的嘗試，但是合作去做這種模式的事情那就不是再?lài)L試，需要大膽的走下去，首先是企業(yè)的魄力和風(fēng)險的擔待。倘若用嘗試的方法畏首畏尾的去做，就會(huì )力度不到，半路夭折，合作失衡，功虧一簣！企業(yè)馬上會(huì )問(wèn)，那我的風(fēng)險如何適度的規避？因為畢竟是在做嘗試，因為結果如何，也沒(méi)有必勝的把握！那就選擇區域市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)。選擇一個(gè)區域進(jìn)行試點(diǎn)，聚焦一定的財力、人力、物力，破釜沉舟，循序漸進(jìn)的做下去，就會(huì )對大盤(pán)的把握有鮮明的方向了。
企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的專(zhuān)項方案調整，已來(lái)面對新模式的探索和執行。建議選擇相對弱勢但市場(chǎng)潛力很大的經(jīng)銷(xiāo)模式市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)是自己企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商的實(shí)力弱于競爭品牌，但該市場(chǎng)的容量和增長(cháng)空間很大，我品遲遲未能做到市場(chǎng)的高速增長(cháng)和突破。有潛力，但依靠傳統合作模式，已經(jīng)無(wú)法掌控終端，沒(méi)有合適的卡口突圍！這樣的市場(chǎng)做試點(diǎn)相對比較合理。企業(yè)對于這樣的試點(diǎn)市場(chǎng)，也不能硬搬企業(yè)原來(lái)的那一套，需要專(zhuān)門(mén)組件新的直營(yíng)部門(mén)來(lái)配合進(jìn)行市場(chǎng)的模式調整和推進(jìn)。
將企業(yè)的人員專(zhuān)員進(jìn)行配對，調整產(chǎn)品的結構，根據區域市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇相對適銷(xiāo)對路的品類(lèi)進(jìn)行打先鋒，保證企業(yè)的基本銷(xiāo)售和利潤來(lái)源，先站穩腳跟，規避新產(chǎn)品推廣或滯銷(xiāo)品類(lèi)的銷(xiāo)售難度，優(yōu)化產(chǎn)品結構，配備精銳的人力，將*的培訓理念灌輸到一線(xiàn)銷(xiāo)售隊伍中去，企業(yè)將*活動(dòng)聚焦試點(diǎn)區域，*物料跟進(jìn)，在合作的過(guò)程中進(jìn)行合理化的改進(jìn)，目標就是為了打開(kāi)市場(chǎng)和逐步增加市場(chǎng)的份額增長(cháng)和獲利能力的增加，以及品牌影響力的加大！區域市場(chǎng)的試點(diǎn)成功與否決定著(zhù)企業(yè)下一步的方向和修正。成功了需要企業(yè)將成功的經(jīng)驗和做法進(jìn)行復制到同類(lèi)別的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)。倘若用盡全力，成果尚未滿(mǎn)意，需要企業(yè)再檢討不足，優(yōu)化資源，改進(jìn)措施進(jìn)一步完善。而不至于一刀切的全國市場(chǎng)大換血造成損兵折將將原本相對穩固的江山功虧一簣！這樣在嘗試中完善和修正的做法，會(huì )給企業(yè)在實(shí)踐中領(lǐng)悟出的新的思路，是時(shí)機成熟還是觀(guān)望蓄勢待發(fā)，都會(huì )讓企業(yè)有明確的新部署。
綜述：企業(yè)在現階段的保守式的嘗試，開(kāi)放式的探索，在選對好市場(chǎng)試點(diǎn)，良好的合作伙伴、合理的利益分成，精銳的團隊作戰，聚焦的推廣，針對性的產(chǎn)品開(kāi)路等多重努力下，會(huì )探索出一條相對更適合企業(yè)階段發(fā)展的新路徑。
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