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2012-03-21
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成本上升變化，但我們企業(yè)的通路成員并沒(méi)有隨著(zhù)市場(chǎng)的變化而及時(shí)變化，市場(chǎng)是變化著(zhù)的市場(chǎng)，以前粗化時(shí)代所形成的一些經(jīng)驗和習慣無(wú)法克服市場(chǎng)變化所帶來(lái)的市場(chǎng)差距、競爭差距、管理差距，筆者有幸趕上了幾個(gè)月來(lái)某集團公司花巨資導入的正規化管理，這給了我們企業(yè)一次市場(chǎng)提速的機會(huì )，說(shuō)穿了，這個(gè)時(shí)代，我們的競爭對手就是不斷變化著(zhù)的市場(chǎng)！
居危思危，面對成本上升變化，市場(chǎng)zui缺失什么？那就是克服變化危機的能力。渠道成員zui大的通病無(wú)法趕及變化的速度，在競爭面前，不管是誰(shuí)，我們的共同的敵手就是市場(chǎng)變化，而首先不是你的同行。
我們必須要去粗取精，與時(shí)“比”進(jìn)，如何比？我們在與競爭對手比速度，比創(chuàng )意，比管理，比進(jìn)度之前，先抓住市場(chǎng)變化的尾巴緊緊不放，要想吃到鹿肉，就必須有接近鹿的速度，要想搶占更大的*，就必須有接近市場(chǎng)變化的速度！
我前一個(gè)月出差時(shí)規劃某省市場(chǎng)時(shí)，深深地感悟到，競爭對手的產(chǎn)品性能、品質(zhì)和用的市場(chǎng)手段與我們并沒(méi)有多大區別，為什么我們的品牌推廣起來(lái)就這么難？原因很簡(jiǎn)單，競爭對手正在努力地加速度地研究市場(chǎng)的變化，正在努力地去消除市場(chǎng)變化所帶來(lái)的差距，不研究這塊的人，市場(chǎng)蛋糕永遠做不大的。
那么如何接近市場(chǎng)的變化呢？
這個(gè)時(shí)代，當中國大陸制造勞動(dòng)力成本優(yōu)勢漸漸失去往日的光芒的時(shí)候，在我覺(jué)得內銷(xiāo)市場(chǎng)的人海戰術(shù)還是用得上場(chǎng)，這個(gè)人海應該是一個(gè)軍團式的銷(xiāo)售團隊，有紀律，有目標，有學(xué)習力的團隊，懂得合理地分配時(shí)間。
我出差到某省，代理處的管理是典型的“男老板+老板娘”的管理模式，然后就是“親友團”，再就是本土化招聘的比較廉價(jià)的員工，代理處整個(gè)團隊的人員是不少，有10來(lái)個(gè)，按中國儒學(xué)理論，孝悌忠信，禮義廉恥，家族式管理是是符合中國國情的，筆者去這個(gè)市場(chǎng)之前，這個(gè)代理處創(chuàng )造了不錯的市場(chǎng)基礎，“男老板和老板娘”吃苦耐勞，并以吃苦耐勞作為團隊管理的*至高標準，同時(shí)也建立了誠信人格方面的良好口碑。表面上看，很不錯，實(shí)質(zhì)上，市場(chǎng)經(jīng)濟強調的就是精細化管理，管理要跟進(jìn)市場(chǎng)的變化，而這小規模家族式的粗化管理是完成不了這個(gè)使命，目標很不清晰，分配時(shí)間如腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。終端存在的問(wèn)題已經(jīng)火燒眉毛了。
近幾年來(lái)，許多中小型企業(yè)日子非常難過(guò)，在市場(chǎng)競爭中加盟商不*，口碑就會(huì )變成“心悲”，難免問(wèn)題催生通路危機，可以說(shuō)是危機四伏，甚至開(kāi)業(yè)的進(jìn)度比歇業(yè)還快。為什么這樣，就是上文所說(shuō)，行業(yè)環(huán)境的某些不利因素加大了一些企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入的門(mén)坎，成本上升的變化一旦遭遇跟不上市場(chǎng)變化的企業(yè)，怎么不會(huì )冤家路窄，受傷的當然是不能與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)了。
要改變這個(gè)危機，就必須建立一個(gè)懂得珍惜時(shí)間的銷(xiāo)售管理團隊。
自8月初，我用了二十多天的時(shí)間，配合省代，大刀闊斧地對團隊建設進(jìn)行改革，并作了分階段進(jìn)行：1、過(guò)渡階段；2、正規化管理導入階段；3、提升優(yōu)化階段。
在過(guò)渡階段，讓每個(gè)崗位職責有了主語(yǔ)和賓語(yǔ)，有了做對事做好事的標準，而之前，代理處職責不分，因此，我首先在營(yíng)銷(xiāo)、物流、代理處財務(wù)等方面作了崗職界定，確立了流程和規范化標準。物流導入了計算機物流管理軟件，把純手工庫存商品管理向計算機軟件管理邁進(jìn)，通過(guò)計算機管理軟件的流程不斷地追蹤終端銷(xiāo)售進(jìn)度，代理處今年下了力度，增招了市場(chǎng)管理人員，并勤派市場(chǎng)人員定期蹲點(diǎn)，提高對市場(chǎng)終端的整改能力。
如今，已經(jīng)進(jìn)入九月份了，9月2日我與省代老板通了，從溝通的內容來(lái)看，雖然市場(chǎng)仍然很緊張，但這是好事，因為我們的省代已經(jīng)與市場(chǎng)變化對接了，這就是進(jìn)步，市場(chǎng)需要這種進(jìn)步，在成本上升的不景氣的環(huán)境里，研究市場(chǎng)信息與市場(chǎng)變化，我們才不會(huì )缺失原有的市場(chǎng)基礎，而且我們的品牌附加值會(huì )因成本上升而增值，別忘了，這也是行業(yè)的一次市場(chǎng)轉型的機會(huì )。
（來(lái)源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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