錢(qián)是*能激勵銷(xiāo)售人員的因素嗎？
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2012-03-22
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我在跟一些銷(xiāo)售主管和HR聊天時(shí)，話(huà)題時(shí)常會(huì )跑到如何激勵銷(xiāo)售人員們得到更好的結果上。無(wú)一例外幾乎每個(gè)人都對我說(shuō)他們只能給銷(xiāo)售人員們更多的提成。但是銷(xiāo)售人員們對此的反應卻著(zhù)實(shí)平淡。
所以這次的主題是：
1.錢(qián)是*能激勵銷(xiāo)售人員的因素嗎?
2.為何太多激進(jìn)的結束方式會(huì )讓你輸掉單子
主要還是談一下*個(gè)問(wèn)題，這會(huì )讓你我思考為何以錢(qián)為導向的激勵措施會(huì )在某些情況下失敗，而對于此又有什么是可以取而代之的。
主要的觀(guān)點(diǎn)如下：
·錢(qián)對于激勵銷(xiāo)售人員是一個(gè)關(guān)鍵的因素，但決不是*的；
·為何將錢(qián)作為*激勵銷(xiāo)售人員的方法是極為危險的；
·除了激勵和鼓勵外，可以通過(guò)輔導，培訓和戰略匹配來(lái)提升銷(xiāo)售人員的表現和業(yè)績(jì)。
錢(qián)是*能激勵銷(xiāo)售人員的因素嗎？
幾乎所有人都同意銷(xiāo)售人員們總能比超級電腦更快更準確的計算出自己的提成。的確，錢(qián)是激勵絕大多數銷(xiāo)售人員zui關(guān)鍵的因素，當然對那些zui成功的銷(xiāo)售人員同樣是。
但是錢(qián)只是*的因素嗎？有沒(méi)有其它辦法呢？
當你問(wèn)一個(gè)銷(xiāo)售人員為何要想要做銷(xiāo)售時(shí)，他通常會(huì )有三個(gè)答案：
1.為錢(qián)（當然）；
2.可以直接看到自己努力所帶來(lái)的結果
3.工作（相對的）更具獨立性和靈活性。
這樣錢(qián)就可能成為銷(xiāo)售人員zui大的驅動(dòng)力，但肯定不是*的驅動(dòng)力。其實(shí)銷(xiāo)售人員們更多是為一種成就感所激勵，而且那些越是成功的就越是如此，并為自我實(shí)現而滿(mǎn)足。
當我們深入考察什么成為人做事的動(dòng)力時(shí)，兩個(gè)因素需要注意：
1.獎勵足夠吸引（或懲罰足夠嚴重）嗎？
2.我能完成嗎？
逃避痛苦vs.尋求愉悅
*對于大部分人包括銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一件非常愉快的事，但有一些銷(xiāo)售人員首先考慮的是如何避免沒(méi)能完成月，季度或年銷(xiāo)售指標時(shí)會(huì )受到的懲罰。因此銷(xiāo)售人員常寧愿冒著(zhù)完不成本周期銷(xiāo)售指標的危險，將一些潛在的單字“藏”起來(lái)以留到下一個(gè)財務(wù)周期。
銷(xiāo)售人員們在這方面的確是優(yōu)化工作流程的高手。但是這種做法不會(huì )幫助你的銷(xiāo)售團隊取得成績(jì)，而且有時(shí)可能會(huì )因為時(shí)間耽誤失掉生意，只因為銷(xiāo)售人員“想把單子留到下一個(gè)季度”。
當公司將錢(qián)作為*激勵的辦法時(shí)，它同時(shí)也將自己處在一種危險之中。沒(méi)有什么辦法能防范競爭對手用同樣的手段來(lái)拉攏你的銷(xiāo)售（同時(shí)也帶走了你的客戶(hù)）。雖然可能在雇用合同中有一些非競爭性條款，但是你也知道特別是在亞洲這些條款幾乎都無(wú)法實(shí)行。
如前面說(shuō)到的，成功的銷(xiāo)售人員通常是很以自我為中心的（甚至過(guò)度）。沒(méi)有什么比相信是自己一己之力（不管是不是）給公司帶來(lái)數百萬(wàn)美元銷(xiāo)售利潤更能讓自我膨脹的需求得到滿(mǎn)足的了。但是鼓勵銷(xiāo)售人員的這種自我膨脹（讓他們成為超級或者在沒(méi)有達到預計業(yè)績(jì)時(shí)羞辱他們）是一把雙刃劍。從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這會(huì )驅使銷(xiāo)售人員取得超人的成績(jì)。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售人員可能太看重他們的個(gè)人成就以致于在如下一些方面變得不再敏感了：
為客戶(hù)的需求而服務(wù)
保持健康的利潤
保證跨部門(mén)支持
其它一些影響業(yè)績(jì)的因素
當自我膨脹過(guò)度時(shí)，銷(xiāo)售人員可能會(huì )有一種“于天下”的錯誤感覺(jué)。一些銷(xiāo)售人員們活在過(guò)去的光環(huán)中，甚至目前的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已大大不如以前。DELL公司為了解決這點(diǎn)做了一些措施以確保他們的銷(xiāo)售人員這種自我膨脹僅僅被指向在目前和將來(lái)。對于DELL的，過(guò)去的業(yè)績(jì)不說(shuō)明任何問(wèn)題，而一個(gè)topsales只有始終在下一單中保持同樣的水準。銷(xiāo)售人員被這樣激勵來(lái)在每一天中保持他們的“成功”狀態(tài)。
銷(xiāo)售人員zui終會(huì )得工作倦怠癥。根據行業(yè)不同，銷(xiāo)售人員通常在加入公司1～1.5年后達到他們的。怎樣取得更好的成績(jì)取決于你如何激勵并培養他們。
除了使用一些曾經(jīng)較好的鼓勵方法外（通常跟錢(qián)相關(guān)），許多公司選擇讓他們的topsales晉升為。不幸的是這兩種激勵戰略都不是很有效。當銷(xiāo)售人員覺(jué)得對工作倦怠時(shí)，這不是用錢(qián)就能解決的（或大多數激勵方法）。而且據統計僅有15％的topsales能成為合格的（詳見(jiàn)另一篇“企業(yè)在招聘銷(xiāo)售精英時(shí)會(huì )犯的錯誤”）。
當銷(xiāo)售人員覺(jué)得對工作失去興趣時(shí)，這通常是因為他們發(fā)現不能繼續成長(cháng)或再學(xué)到新的東西了。他們常發(fā)現自己已經(jīng)到達了一個(gè)要取得更好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要跨越的“瓶頸”，而重復做同樣的事情卻也同樣乏味。
這也是為什么好銷(xiāo)售人員在你的競爭對手面前變得無(wú)比脆弱的原因。為了克服這些，我們要繼續尋找其它被忽視的激勵因素。
我能做到嗎？
如前面所說(shuō)，激勵的另一方面是關(guān)于銷(xiāo)售人員是否覺(jué)得自己能把工作做好。
在一些行業(yè)中銷(xiāo)售管理模式可以用“穴居人”來(lái)形容（給我發(fā)郵件來(lái)詢(xún)問(wèn)哪些是），它們對新雇用的銷(xiāo)售人員有很強的吸引力。這些新銷(xiāo)售人員會(huì )被賺更多錢(qián)所鼓勵，就如同其它那些成功的銷(xiāo)售人員一樣。但是因為缺乏適當的訓練，輔導和指導，有高達90％的新雇員在一個(gè)月之內離開(kāi)了。如果他們看不到光明的未來(lái)，就只會(huì )離開(kāi)。
當這些公司也提供某種程度的銷(xiāo)售培訓時(shí)，有87％的培訓內容會(huì )在1個(gè)月之內蒸發(fā)（詳見(jiàn)另一篇“將你在銷(xiāo)售培訓投入的每一塊錢(qián)給你zui大的回報”）。而這個(gè)數據是指那些當下有較好銷(xiāo)售管理模式的。對于那些在銷(xiāo)售管理方面較差的，大多數培訓是過(guò)時(shí)的，也不能真正讓銷(xiāo)售人員準備好以面對現實(shí)世界中的客戶(hù)。在一個(gè)缺少崗位培訓的環(huán)境中，新員工會(huì )覺(jué)得壓力太大和無(wú)助，所以只能一走了之。
當銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)自己不能取得更好的結果，更多的凈業(yè)務(wù)量或提*時(shí)，他們需要得到管理層的幫助以學(xué)會(huì )如何取得突破。他們知道一旦做的更好，那些金錢(qián)方面的獎勵就都在自己面前。他們在如何做方面確實(shí)需要正確的指導和支持。
除了提供一般培訓外，還有其它一些方法讓們幫助將手下銷(xiāo)售人員的境界提升到另一層：
·將銷(xiāo)售戰略同市場(chǎng)實(shí)際向匹配。有時(shí)由于市場(chǎng)的快速變化，六個(gè)月前制定的銷(xiāo)售戰略可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了。這時(shí)就需要重新調整銷(xiāo)售戰略來(lái)幫助銷(xiāo)售人員完成更多單子
·對在銷(xiāo)售過(guò)程中取得的進(jìn)步給與認可。因為對銷(xiāo)售人員的獎勵或懲罰是基于結果的，實(shí)際上很少有會(huì )對銷(xiāo)售人員在他們銷(xiāo)售過(guò)程中所取得的進(jìn)步給與認可。如果銷(xiāo)售人員將銷(xiāo)售過(guò)程成功推進(jìn)的話(huà)，這很有可能會(huì )引向zui終的成果。這些進(jìn)步著(zhù)實(shí)需要被認可，加強以及作為其它人學(xué)習的范例。
用金錢(qián)之外的東西來(lái)激勵銷(xiāo)售人員
簡(jiǎn)而言之，當銷(xiāo)售人員加入銷(xiāo)售團隊時(shí)他們可能是為了賺更多的錢(qián)。但是如果你想帶領(lǐng)他們提升至更好的表現，你需要改進(jìn)他們的技能和能力以取得更好的結果。事實(shí)上管理大師RamCharan提到說(shuō)，是否用激勵作為取得更好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的主要方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了，這種說(shuō)法還有待爭論。（詳見(jiàn)另一篇“他們只是想要更便宜的價(jià)格嗎”）
如果你發(fā)現銷(xiāo)售人員中有個(gè)別表現不好的狀況，那可能這少數人只是在為不努力工作找理由。但是如果你發(fā)現你的整個(gè)銷(xiāo)售團。
（來(lái)源：中國行業(yè)研究網(wǎng)）
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