“轉型升級是我們這類(lèi)設備制造企業(yè)一直需要考慮和面對的問(wèn)題。”廣東大族粵銘激光科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大族粵銘”）董事、總卓勁松向《中國經(jīng)營(yíng)報》記者表示。據了解，大族粵銘目前正在發(fā)力的產(chǎn)品是應用于LED行業(yè)的設備，未來(lái)正在儲備的產(chǎn)品是用于手機生產(chǎn)的設備。
　　
　　“如果只單做一種產(chǎn)品，其成長(cháng)性和實(shí)用性會(huì )受到行業(yè)的影響，如果這個(gè)產(chǎn)品性能進(jìn)行橫向應用多領(lǐng)域之后，會(huì )產(chǎn)生生存空間增大，而且可以保持公司的穩定性。”卓勁松告訴記者，大族粵銘成立之初，生產(chǎn)應用于包裝印刷行業(yè)的激光雕刻機，在那幾年賺到了*桶金，然后產(chǎn)品擴展到制衣制鞋行業(yè)的切割機，現在又發(fā)力應用于LED行業(yè)的激光打點(diǎn)設備。
　　
　　多品策略突破單品天花板
　　
　　據了解，大族粵銘是國內少數掌握了激光設備的核心激光發(fā)射器的制造技術(shù)，并大規模生產(chǎn)的廠(chǎng)家。卓勁松表示，公司zui初的產(chǎn)品是應用于他熟悉的包裝印刷行業(yè)，當時(shí)除了日本昂貴的設備可以做到之外，國內主要靠手工來(lái)完成，由于手工操作所以存在產(chǎn)品的細微差異性。當時(shí)產(chǎn)品出來(lái)之后，銷(xiāo)售不錯。但是市場(chǎng)就這么大，幾年之后需要上設備的都上得差不多了，所以公司的市場(chǎng)增量還是不大。
　　
　　“我們賣(mài)出去的設備十多年了現在還在用，產(chǎn)品也是耐用型。單品成長(cháng)會(huì )遇到天花板。”卓勁松表示，必須尋找另一個(gè)市場(chǎng)。通過(guò)跟多個(gè)行業(yè)的企業(yè)溝通了解，發(fā)現激光可以解決紡織服裝行業(yè)的一些問(wèn)題。
　　
　　“比如過(guò)去服裝廠(chǎng)剪裁料多采用沖床的形式，而這種方式多少會(huì )導致中間層偏小，需要人工篩選不規則部分，而大族粵銘緊跟時(shí)代的脈搏，抓住紡織服裝業(yè)變革的有利時(shí)機，推出多款激光切割機。”卓勁松說(shuō)，目前我們這些產(chǎn)品都在做，但是會(huì )不斷升級，比如服裝領(lǐng)域現在又推出多款自動(dòng)送料激光切割機、攝像定位激光切割機，為行業(yè)用戶(hù)帶來(lái)升級版的激光設備和更完備的解決方案。
　　
　　不過(guò)，目前國內紡織服裝業(yè)不景氣也會(huì )連累上游的設備廠(chǎng)商。卓勁松表示，儲備三年多研發(fā)的以激光打點(diǎn)，取代絲網(wǎng)印刷應用于LED行業(yè)的產(chǎn)品成為公司主推產(chǎn)品，現在供不應求。他說(shuō)：“其實(shí)這些產(chǎn)品都有相關(guān)性，都是基于激光技術(shù)而產(chǎn)生的。多領(lǐng)域應用可以實(shí)現公司平穩的增長(cháng)，東方不亮西方亮。”
　　
　　對于這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，大族粵銘主要通過(guò)兩種途徑去選擇新領(lǐng)域，一是國外發(fā)達市場(chǎng)的通路，國外的經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴都會(huì )邀請大族粵銘，去參加相關(guān)的技術(shù)論壇和相關(guān)展覽，*時(shí)間學(xué)習和了解發(fā)達國家把激光技術(shù)應用于哪些領(lǐng)域和行業(yè)。如果說(shuō)這種觀(guān)摩*是為了尋找方向感的話(huà)，那么另一個(gè)途徑就是接地氣。
　　
　　大族粵銘會(huì )把技術(shù)人員放到行業(yè)客戶(hù)那里去蹲點(diǎn)，去了解和發(fā)現他們的生產(chǎn)工藝和流程，然后結合激光技術(shù)，看能否幫助行業(yè)解決一些問(wèn)題。例如，大族粵銘在手機制造工藝里也有切入，去年技術(shù)人員到金立、華為的相關(guān)工廠(chǎng)去挖掘需求，然后帶回來(lái)研究生產(chǎn)新產(chǎn)品。
　　
　　快捷服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)
　　
　　事實(shí)上，激光裝備制造領(lǐng)域中的激烈競爭不弱于其他任何領(lǐng)域，也有不少中小企業(yè)靠低價(jià)競爭，各家企業(yè)必須打造自己的競爭力。按卓勁松的話(huà)說(shuō)，大族粵銘主要靠產(chǎn)品的品質(zhì)和完善的服務(wù)。
　　
　　在產(chǎn)品品質(zhì)方面，“我們必須保證，選用的鋼材、相關(guān)部件、甚至螺絲釘都是嚴格按照zui高標準進(jìn)行采購的。”卓勁松向記者解釋?zhuān)热缭O備上zui不起眼的銅芯電線(xiàn)，設備購買(mǎi)者若想從外觀(guān)上辨別設備配備同芯線(xiàn)的質(zhì)量好壞，其實(shí)是比較困難的。但是，銅芯線(xiàn)的優(yōu)劣，卻與設備能否*穩定運轉息息相關(guān)。包括一些螺絲釘，雖然都是些小配件，但設備制造商采用的是不銹鋼材質(zhì)的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對于設備的*使用也會(huì )產(chǎn)生差別。然而這些事關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來(lái)，大族粵銘的產(chǎn)品就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，剛開(kāi)始客戶(hù)可能不理解為什么你的產(chǎn)品要貴一些，久而久之客戶(hù)就會(huì )理解，zui終形成口碑營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　快捷服務(wù)也是一個(gè)重要的方面，激光設備需要專(zhuān)業(yè)的人才操作。公司一開(kāi)始是保姆式服務(wù)，甚至連設計一個(gè)程序都需要叫業(yè)務(wù)員上門(mén)幫忙。卓勁松說(shuō)，公司會(huì )免費幫客戶(hù)進(jìn)行人員培訓。培訓期間客戶(hù)企業(yè)的受訓人員吃住都由大族粵銘免費安排，培訓結束會(huì )組織考試，只有通過(guò)了大族粵銘的專(zhuān)業(yè)理論及實(shí)踐考核的受訓人員，才能獲得對應的專(zhuān)業(yè)技術(shù)等級認定證書(shū)，并返回委托培訓的用戶(hù)企業(yè)上崗。
　　
　　2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購入50輛售后服務(wù)汽車(chē)。加上過(guò)去已配置齊全的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，公司售后服務(wù)車(chē)有近100輛。這些可以快捷地響應客戶(hù)需求，公司有相關(guān)的規定，比如，客戶(hù)售后服務(wù)必須24小時(shí)內到位；客戶(hù)服務(wù)相應速度縮短到12小時(shí)。
　　
　　卓勁松認為，企業(yè)要持續贏(yíng)得市場(chǎng)，除了要有的技術(shù)和過(guò)硬的產(chǎn)品，還必須有完善、的服務(wù)能力。
　　
　　專(zhuān)家點(diǎn)評
　　
　　我總喜歡問(wèn)那些被采訪(fǎng)對象，“與同行相比，你們的競爭優(yōu)勢是什么”。答案十有八九是服務(wù)，這個(gè)其實(shí)很好理解。忘記是誰(shuí)曾經(jīng)很直白地跟我說(shuō)過(guò)，對于國內眾多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)核心技術(shù)上的差距談不上多大，面對的市場(chǎng)同樣大同小異，就像你永遠不可能把羽絨服賣(mài)到熱帶地區一樣。這時(shí)候*能給客戶(hù)帶來(lái)不一樣感覺(jué)的就是服務(wù)，售前、售中、售后，即便是相鄰的兩家企業(yè)也會(huì )表現得千差萬(wàn)別。因此，我贊同卓勁松的觀(guān)點(diǎn)，在質(zhì)量、價(jià)格相差不大的情況下，用服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)。