在廣東新塘流傳這樣一個(gè)故事：劉老板原本開(kāi)了一家小型的牛仔生產(chǎn)企業(yè)，一個(gè)偶然的機會(huì )他以“零首付”的形式“買(mǎi)”到了20臺縫紉機，在約定還款的日子他一拖再拖，zui后被供應商逼得沒(méi)辦法宣布原有的公司倒閉，債款也因此成了壞賬。劉老板又用新公司的名義“零首付”買(mǎi)到了30臺縫紉機。這讓他有了*的“靈感”，隨后他又依葫蘆畫(huà)瓢另開(kāi)了兩家小公司，并成功地以“零首付”套到了200臺縫紉機。劉老板因此狠狠地賺了一筆，成了當地生意人表面揶揄背后效仿的一個(gè)樣板。
    曾經(jīng)為縫制企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)建立了汗馬功勞的“零首付”給他們開(kāi)了一個(gè)具有黑色幽默意味的大玩笑，這種原本建立在誠信基礎上的營(yíng)銷(xiāo)方式正使行業(yè)面臨著(zhù)一場(chǎng)危機，尤其是使得實(shí)力不強的中小型縫制企業(yè)深陷資金鏈斷裂的泥沼而無(wú)力自拔。
    變昧的零首付
    幾百萬(wàn)元的貨，一分錢(qián)不用交，服裝企業(yè)就可以把縫紉機拿回去免費使用一年甚至更長(cháng)的時(shí)間，這讓那些現金流困難的服裝企業(yè)趨之若鶩。
    從去年以來(lái)，“零首付”在縫制設備行業(yè)內流行一時(shí)。據了解，“零首付”zui初是由于兩家有業(yè)務(wù)往來(lái)的企業(yè)彼此信任后，供應方無(wú)需任何擔保把貨免費給供求方使用，雙方簽定合同約定一個(gè)還款的期限，短則兩三個(gè)星期，長(cháng)則兩三個(gè)月，類(lèi)似于賒賬經(jīng)營(yíng)。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，“零首付”開(kāi)始變異，成為了競爭對手之間爭奪客戶(hù)的一個(gè)砝碼。
    業(yè)內一家的縫制設備經(jīng)銷(xiāo)商向記者證實(shí)，他們公司從去年到現在，已多次在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)遇到客戶(hù)要求“零首付”，在遭到他們委婉拒對方竟然以毀約相要挾，讓他們苦不堪言。據該經(jīng)銷(xiāo)商介紹，他們原本在業(yè)內積累了不少客戶(hù)資源，而且有不少是多年的老客戶(hù)，雙方的業(yè)務(wù)往來(lái)一直很穩定，但zui近一年受到“零首付”的沖擊很大，這種沖擊主要是來(lái)自他們的對手惡意的競爭行為所致。為了從他們手里搶走客戶(hù)，競爭對手往往在他們與客戶(hù)快要談成交易之時(shí)橫插一杠，不僅“零首付”而且價(jià)格更低，約定還款期限更長(cháng)。
    “坦白地說(shuō)，我們也做過(guò)‘零首付’的單子，一般是經(jīng)過(guò)公司評估后認為有信譽(yù)實(shí)力強的客戶(hù)，大多兩個(gè)星期就能收回賬款，客戶(hù)對我們會(huì )很感激，會(huì )認為這是對他們的信任和支持。”該經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“但現在不一樣了，客戶(hù)覺(jué)得他們原來(lái)還能以一年甚至更長(cháng)的時(shí)間來(lái)還款，反而對我們不信任起來(lái)。”
    據說(shuō)業(yè)內zui離譜的一筆交易是某企業(yè)賣(mài)出了六百臺電腦平車(chē)，在沒(méi)有任何第三方在場(chǎng)或者擔保、僅簽定了一份協(xié)議的情況下，約定還款的時(shí)間竟長(cháng)達五年之久。
    以時(shí)間的長(cháng)短進(jìn)行“零首付”的競爭，*打破了原有建立在誠信基礎上的交易體系。
　　產(chǎn)能過(guò)剩的困擾
    “行業(yè)里對這種做法表面上也是人人切齒，可私底下也都不同程度地做一些。”上海捷運服裝機械有限公司總鄭潤旺頗為無(wú)奈地表示，“沒(méi)有辦法，生意難做，大家只能各展所能。”
    據了解，由于縫制設備企業(yè)這幾年的急劇增長(cháng)，加之設備周期相對較長(cháng)，其下游客戶(hù)紡織服裝企業(yè)對設備的增長(cháng)需求有限，從而導致了縫制設備行業(yè)相對的產(chǎn)能過(guò)剩。業(yè)內專(zhuān)家認為，產(chǎn)能80％左右釋放是比較合理的，當產(chǎn)能低于70％以下時(shí)就會(huì )出現問(wèn)題，那時(shí)，產(chǎn)量大、需求小，會(huì )使企業(yè)利潤下降。而目前我國的低端縫紉機產(chǎn)能釋放恰恰大多在70％以下，這就使得這部分產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)競爭之激烈得到的放大，
不少企業(yè)積壓了大批縫紉機，急需要一個(gè)釋放的渠道。
    “當銷(xiāo)售低迷時(shí)，廠(chǎng)家要考慮的頭等大事就是如何想方設法把倉庫里的存貨給賣(mài)掉，即使短時(shí)間內看不到錢(qián)，但也總比把貨放在倉庫里消耗資金要強，畢竟‘零首付’還能給人在某個(gè)時(shí)限可以收回欠款的希望，只能賭一把。”上海富山縫紉機公司市場(chǎng)部一位負責人表示。
    而來(lái)自下游客戶(hù)的追捧也為“零首付”現象起了推波助瀾的作用。在廣東新塘等地，服裝企業(yè)大多實(shí)力不強，能在一段時(shí)間內免費使用縫制設備，自然求之不得。甚至部分服裝企業(yè)之間四處打聽(tīng)，并相互攀比，看誰(shuí)能以更長(cháng)的時(shí)間、更低的價(jià)格“零首付”買(mǎi)到縫紉機，對縫制設備企業(yè)的銷(xiāo)售造成了嚴重的影響。
　　資金鏈危機
    楊在這波“零首付”風(fēng)波中損失頗大。他在去年三月到五月連續放了一批價(jià)值幾百萬(wàn)元的電腦平車(chē)出去，約定一年內還款，但現在一年多過(guò)去了，客戶(hù)卻百般找借口，使得資金無(wú)法回籠。
    楊說(shuō)，在旺季時(shí)公司只想著(zhù)如何把銷(xiāo)量做到zui大，卻忽視了回款問(wèn)題，這為淡季時(shí)公司資金周轉困難埋下了“禍根”?，F在許多工作都因為資金緊張而受到了影響，比如產(chǎn)品研發(fā)無(wú)法全力投入，品牌推i‘也只能暫肘擱淺，甚至連員工的獎金都打了折扣。
    在業(yè)內，因為“零首付”變相賒賬導致的諸多弊病嚴重干擾了公司的正常運轉，并在行業(yè)上下游之間形成了一種惡性循環(huán)。據了解，經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)行“零首付”交易時(shí)一般都要取得生產(chǎn)廠(chǎng)家的支持，而一旦欠款收不回來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì )把責任推向縫紉機生產(chǎn)廠(chǎng)家，而后者在資金周轉困難的狀況下又會(huì )把風(fēng)險轉嫁給上游零部件企業(yè)，zui終使得零部件企業(yè)成了替罪羔羊。
    根據重慶零一精密機械有限公司對歷年財務(wù)數據狀況的統計分析，應收款竟占到了公司流動(dòng)資金總額20％以上，而庫存貨款占流動(dòng)資金總額的50％以上。這個(gè)數據已經(jīng)高于警戒標準的兩倍，其所透露的信號表明公司資金鏈存在著(zhù)相當程度的危險性。
    該公司董事長(cháng)陳啟鴻表示，為了緩解資金緊張的困境，公司不得不擴大向銀行的短期貸款，這樣無(wú)形中又導致了生產(chǎn)成本的上升，他苦笑著(zhù)說(shuō)：“我們在為銀行打工。”
    而由于這種模式本身風(fēng)險很大，一些縫制設備商為降低風(fēng)險，并沒(méi)有將其的產(chǎn)品提供給客戶(hù)，相反把一些難以短時(shí)間銷(xiāo)售的庫存產(chǎn)品*給那些樂(lè )于占點(diǎn)小便宜的客戶(hù)。
    由于這種“合作”方式zui初的基礎就不穩固，往往都是初次合作，雙方之間并沒(méi)有互相信任的氛圍，所以在一段時(shí)間過(guò)后，尤其是機器出現某些毛病后，爭吵出現乃至升級。zui終，服裝企業(yè)以縫紉機質(zhì)量差為由要求退貨，縫制設備商以對方不誠信為由拒絕退貨，并要求支付貨款，在沒(méi)有相應制約前提的基礎上，此時(shí)，欠款成為壞賬的可能性相當大。
　　信用評估體系或成良方
    “變相的‘零首付’確實(shí)成了行業(yè)內惡性循環(huán)的源頭。”中國縫制設備商貿委副主任粱佛祥如此認為。他號召業(yè)內同行一起來(lái)抵制這種惡性的競爭方式。
    但他同時(shí)也表示，“零首付”本身也有它存在的合理性，比如兩家彼此非常熟悉的公司因為資金問(wèn)題，一方對另—‘方寬限還款時(shí)間以表支持，這是無(wú)可厚非的。另外，新品牌為了打開(kāi)市場(chǎng)，選擇合適的對象進(jìn)行試投放，在取得對方的認可后再收回資金，這樣有助于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。
    “我個(gè)人認為這是市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的必經(jīng)之路，十年前的彩電、冰箱還不是一樣，到zui后，扛不住的就死吧。”對于“零首付”未來(lái)的發(fā)展方向，上海捷運服裝機械有限公司總鄭潤旺有自己的看法，他認為，在經(jīng)歷了惡性競爭之后，通過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際教訓，讓行業(yè)人士對這種做法真正有切膚之痛的感覺(jué)以后，開(kāi)始覺(jué)悟，開(kāi)始自覺(jué)地去遵守某種合理的市場(chǎng)規律?；蛟S那時(shí)候，市場(chǎng)將會(huì )朝著(zhù)良性的方向運行，“零首付”反而將成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一種有效方式。
    而對于如何防范“零首付”交易中的風(fēng)險，粱佛祥建議行業(yè)內建立一種有效的評估體系，能對客戶(hù)的實(shí)力和誠信進(jìn)行合理的評估。這種體系的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節是在簽訂“零首付”協(xié)議時(shí)，還能與客戶(hù)企業(yè)法入簽訂一個(gè)個(gè)人財產(chǎn)風(fēng)險擔保的協(xié)議，一旦企業(yè)出現經(jīng)營(yíng)不善等問(wèn)題，個(gè)人必須承擔全部風(fēng)險。梁佛祥認為，這樣或許能對惡意賴(lài)賬的客戶(hù)有所制約。
    “至于‘零首付’今后的發(fā)展方向，很大程度上必須靠市場(chǎng)自身的調整，以及行業(yè)的自律行為，但有一點(diǎn)是可以肯定的，靠惡性競爭來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)只可能是短期行為，而且是死路一條。”粱佛祥說(shuō)。