——訪(fǎng)浙江美機縫紉機有限公司董事長(cháng)兼總林雪平
11個(gè)月，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)了30%，在競爭激烈的當今縫制機械市場(chǎng)中，高速發(fā)展的浙江美機縫紉機有限公司在2007年完成幾乎“不可能完成"的任務(wù)。
不僅如此，近年來(lái)美機公司在生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量提升、銷(xiāo)售渠道管理、品牌推廣以及企業(yè)文化建設等方面不斷提升，以其突出的市場(chǎng)表現被行業(yè)*為zui近幾年我國縫制機械行業(yè)一匹“黑馬"。
而作為這匹黑馬的“騎手"，浙江美機縫紉機有限公司董事長(cháng)兼總林雪平將告訴我們他是如何帶領(lǐng)美機公司員工獲得這來(lái)之不易的30%的。
近年來(lái)，浙江美機縫紉機有限公司以其突出的市場(chǎng)表現，被行業(yè)內*為我國縫制機械行業(yè)中的一匹黑馬。
今年1月到11月，美機公司的銷(xiāo)售量與去年同期相比上升了30%多，完成了出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，美機公司有什么秘訣嗎？在不到10年的時(shí)間里，美機公司如何將“美機"迅速打造成一個(gè)具有強大市場(chǎng)競爭力的民營(yíng)品牌；他們的營(yíng)銷(xiāo)團隊又是如何發(fā)展壯大起來(lái)的？帶著(zhù)這些問(wèn)題，筆者于近日對浙江美機縫紉機有限公司董事長(cháng)兼總林雪平進(jìn)行了采訪(fǎng)，希望能得到問(wèn)題的答案。
筆者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“筆")：據準確消息，2007年美機公司的銷(xiāo)售量與去年相比增長(cháng)了30%多。在市場(chǎng)競爭激烈的今天，尤其對于中小型縫制機械企業(yè)來(lái)說(shuō)，30%這么大的業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度可算是一個(gè)相當不錯的業(yè)績(jì)了，你們是靠什么做到的呢？美機公司的優(yōu)勢主要有哪些？
林雪平(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“林")：這幾年來(lái)，美機公司的確實(shí)現了快速穩定地發(fā)展，而其中的根本原因在于，美機公司始終把企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)基本趨勢相貼近，與客戶(hù)的基本需求相貼近，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與科技理念相貼近。
同時(shí)不可否認的是，30%的業(yè)績(jì)增長(cháng)還因為我們擁有了一支強大的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，這也是美機公司能夠實(shí)現快速發(fā)展的主要原因。美機公司的這支經(jīng)銷(xiāo)商隊伍在行業(yè)內都屬于相當不錯的，美機公司能有今天的成績(jì)離不開(kāi)我們的經(jīng)銷(xiāo)商單位所給予的大力支持和幫助。
通過(guò)近10年的努力，經(jīng)受了各種風(fēng)風(fēng)雨雨的考驗，目前我們美機公司已經(jīng)在激烈的市場(chǎng)競爭中逐步積累了一些經(jīng)驗。通過(guò)歸納和研究，我們認為美機公司擁有以下幾方面的優(yōu)勢。
*，目前的美機公司已經(jīng)積累了一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，形成了相當的企業(yè)規模。目前，美機公司基本形成了由三大工業(yè)園區組成的企業(yè)格局，擁有*部門(mén)和33個(gè)科室，員工600余人。
第二，美機公司自主研發(fā)的“美機"牌工業(yè)縫紉機產(chǎn)品遠銷(xiāo)海內外，享有較高的聲譽(yù)和市場(chǎng)美譽(yù)度?！懊罊C"牌商標已獲得“浙江省商標"榮譽(yù)稱(chēng)號；2006年，美機縫紉機公司被浙江省*認定為省級*；美機公司已經(jīng)連續多年獲得了市級骨干企業(yè)稱(chēng)號。
第三，美機已經(jīng)擁有了一張完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。目前美機公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)基本覆蓋了國內所有大型城市和部分地級城市、地縣級市場(chǎng)。值得一提得是，為了對所掌握的市場(chǎng)負責，我們美機公司常年向全國各主要市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)，以此來(lái)協(xié)助當地經(jīng)銷(xiāo)商建立營(yíng)銷(xiāo)終端。盡管企業(yè)的投入相對比較大，但這樣做能夠保證企業(yè)在市場(chǎng)競爭中占據主動(dòng)，以獲得有利的銷(xiāo)售優(yōu)勢。
第四，企業(yè)管理水平不斷提升。我認為，市場(chǎng)是不相信神話(huà)的，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，品牌競爭力的提升都離不開(kāi)企業(yè)整體管理水平的不斷提升。只有管理水平不斷提升，企業(yè)才能實(shí)現產(chǎn)品質(zhì)量的穩步提高，為經(jīng)銷(xiāo)商和服裝企業(yè)客戶(hù)提供更多適應市場(chǎng)需求，并且物美價(jià)廉的產(chǎn)品，以保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中生存和發(fā)展。
從企業(yè)的起步階段，美機公司就深刻領(lǐng)悟到管理理念和管理制度對于一家企業(yè)未來(lái)是多么的重要。經(jīng)過(guò)十多年的努力，我們美機公司內部已經(jīng)積累了相當豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，管理體制上革新也是朝著(zhù)適合企業(yè)自身發(fā)展的模式來(lái)進(jìn)行的。通過(guò)整理和對以往經(jīng)驗的摸索，我們也制定了一套比較*的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)理論，在企業(yè)內部初步建立了行之有效的營(yíng)銷(xiāo)工作手冊，使銷(xiāo)售工作做到制度化、常規化和流程化，更加符合現代企業(yè)管理要求。
此外，我還要強調的是，在管理創(chuàng )新過(guò)程中，我們美機公司并不排斥外來(lái)的*管理方式，也積極主動(dòng)地去引進(jìn)那些*的管理模式，但更加注重與企業(yè)自身實(shí)際情況相貼近，通過(guò)有效嫁接，進(jìn)一步完善企業(yè)管理才使美機的事業(yè)蒸蒸日上。
筆：在如今的市場(chǎng)上，美機公司產(chǎn)品的度不斷提高，品牌建設取得了出色的成績(jì)，美機公司是如何做到的？
林：正如你所說(shuō)，近年來(lái)美機公司在品牌建設方面確實(shí)下了很大工夫。美機公司的產(chǎn)品推廣需要經(jīng)銷(xiāo)商們到市場(chǎng)上打拼天下，這是不容置疑的，但如何打造良好的品牌形象，以提高市場(chǎng)對品牌認知度，也是我們公司必須考慮的問(wèn)題。
品牌就像企業(yè)的孩子，你必須愛(ài)護他、關(guān)心他，給他創(chuàng )造適合生存和發(fā)展的條件。對“美機"這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，我們所給予它的主要是網(wǎng)絡(luò )建設。終端鋪貨過(guò)程中的悉心維護，銷(xiāo)售過(guò)程中的促進(jìn)方式……而每一個(gè)階段，我們美機公司都會(huì )根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況變化，果斷地投入廣告、搶抓市場(chǎng)商機，并力爭取得良好效果。
員1.png)
