縫制設備經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)之路

當前在中國縫制設備行業(yè)，一些強勢經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)了多年代理品牌的基礎上開(kāi)始逐漸運作自主品牌，并不斷擴大和完善其銷(xiāo)售渠道，開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，突破區域市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)銷(xiāo)間。以往，一個(gè)品牌只會(huì )選擇一個(gè)省級代理。隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商逐漸強大起來(lái)，所代理的品牌也逐漸增多。由于任何一個(gè)品牌都要進(jìn)入區域市場(chǎng)，必須依托這些區域強勢經(jīng)銷(xiāo)商，因此，經(jīng)銷(xiāo)商所代理的品牌多了，也就無(wú)法分散自己的人力、財力、物力去*每一個(gè)制造商的需求。

在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì )做出選擇：

一、努力地去完成那些有影響力的、國內外的銷(xiāo)售任務(wù)，雖然這些品牌的利潤空間可能比較小，但足以利用其品牌影響力來(lái)提升自己公司強勢的形象。

二、選擇利潤空間大的品牌，畢竟企業(yè)首要的任務(wù)就是如何創(chuàng )造更高的利潤。當然，這也跟經(jīng)銷(xiāo)商的戰略發(fā)展眼光和企業(yè)發(fā)展目標有直接的。沒(méi)有明確的可操作性的企業(yè)發(fā)展戰略無(wú)法洞悉未來(lái)。

目前，有上百種品牌縫紉機投放市場(chǎng)，每一個(gè)品牌或多或少都會(huì )搶去部分*。因此，制造商對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施的目標壓力也在不斷增大，為了完成制造商的任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商不斷擴充銷(xiāo)售隊伍，如此一來(lái)，其利潤空間也就越來(lái)越小。而如何面對這種情況，成了強勢代理商的一種心病。

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運作，有了較為成熟的終端網(wǎng)絡(luò )和資金實(shí)力后，運作自主品牌的想法油然而生。但同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮到，一旦如此，勢必會(huì )與合作多年的制造商“分手”，因此他們舉棋不定。何去何從？有的開(kāi)始大膽嘗試、有的不張揚地開(kāi)始運作、有的則持觀(guān)望態(tài)度。

情感營(yíng)銷(xiāo)是目前流行的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)論是制造商、總經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，都在運用。其表現形式也大同小異，主要表現為年終贈送禮品、平時(shí)多方關(guān)懷，制造企業(yè)的高層管理者也會(huì )不間斷地直接拜訪(fǎng)終端客戶(hù)等等，希望用這種方式抓住下游客戶(hù)，培育客戶(hù)對其品牌的認識度和忠誠度。但這種方式也和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段一樣，慢慢陷入同質(zhì)化。制造商或總經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多地通過(guò)這種情感方式獲取終端信息的同時(shí)，分銷(xiāo)商也越來(lái)越理智，他們始終擔心這樣會(huì )對自己未來(lái)的發(fā)展不利。

一些強勢經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)有運作自主品牌時(shí)，為了抵抗制造商和終端的雙重擠壓，在一些區域內，將會(huì )逐步出現經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商自發(fā)組織的商商聯(lián)盟模式，區域強勢經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始和下游經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，拓展網(wǎng)絡(luò )。由于發(fā)起者多是強勢經(jīng)銷(xiāo)商，他們zui終獲得的利潤也會(huì )比較多，因此聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵將會(huì )在于分銷(xiāo)商的利益能否得到保障?！?span lang="EN-US">

這種聯(lián)盟方式如需成功，就必須消除分銷(xiāo)商的一種顧慮：強勢經(jīng)銷(xiāo)商真心實(shí)意在幫助他們*，而不是在利用其區域優(yōu)勢來(lái)發(fā)展和培育自己的終端客戶(hù)?？偨?jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商聯(lián)合采購，由制造商直接將貨物配送到終端將會(huì )是縫制設備銷(xiāo)售行業(yè)一種新型營(yíng)銷(xiāo)物流模式。這種新模式不但使總經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商的核心競爭力得到提高，也使總經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商緊密起來(lái)，構筑了自己穩定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )?！?span lang="EN-US">

當前，zui讓經(jīng)銷(xiāo)商感到困擾的問(wèn)題是，終端競爭的日益激烈，客戶(hù)對服務(wù)的要求不斷上升，直接導致運作費用攀升。很多制造商也都非常謹慎對待終端投入，制造商希望經(jīng)銷(xiāo)商把市場(chǎng)做起來(lái)以后再進(jìn)行投入，而經(jīng)銷(xiāo)商更希望制造商能夠給其更多的優(yōu)勢資源，以便其在市場(chǎng)運作上不用背負較重的負擔。

正是因為透析了強勢經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展趨勢，從而迫使制造商不得不從專(zhuān)業(yè)制造領(lǐng)域分出精力來(lái)應對有可能出現的變故。于是，各區域市場(chǎng)不斷出現制造商的技術(shù)服務(wù)部、售后服務(wù)部、形象展示廳、分公司等機構。這一是配合經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)工作，以顯其扶持力度；二是能夠貼近經(jīng)銷(xiāo)商，加強感情聯(lián)絡(luò )，督促經(jīng)銷(xiāo)商zui大限度地投入人力、物力、財力來(lái)提升其品牌*；三是努力培育自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和終端，以防“兒大不由娘”?！?span lang="EN-US">

聰明的經(jīng)銷(xiāo)商當然能明白項莊舞劍的真實(shí)用意，由于其所面臨的是來(lái)自于制造商和終端的雙重擠壓，那么，就必將導致強勢經(jīng)銷(xiāo)商不得不另辟蹊徑，首先借助已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò )，加快運作自主品牌的速度；其次，借助自身的實(shí)力與各分銷(xiāo)商商商聯(lián)盟?！?span lang="EN-US">

由此可見(jiàn)，中國縫制機械制造企業(yè)未來(lái)發(fā)展的主要戰略有兩點(diǎn)是必須考慮的：一是如何快速提升產(chǎn)品的科技含量，拉大與競爭對手產(chǎn)品的差異化，以滿(mǎn)足服裝生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際需求；二是如何建立新產(chǎn)品的海內外分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，拓寬通路，降低新品拓市風(fēng)險?！?span lang="EN-US">

建立大渠道時(shí)代的分銷(xiāo)商聯(lián)盟，拓寬經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品通路、降低成本、提升合作質(zhì)量，中國縫制機械行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)模式也即將迎來(lái)這樣的新型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。　

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