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阪織屋創(chuàng )始人：真正純棉襪的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
———阪織屋朱彬專(zhuān)訪(fǎng) 喜歡摸襪子這個(gè)癖好，這可真是少有耳聞。把大半輩子的精力都花在觀(guān)察女人身上的阪織屋創(chuàng )始人朱彬，在觀(guān)察男人的時(shí)候卻同樣不含糊。無(wú)論和誰(shuí)見(jiàn)面，他總控制不住摸對方襪子的沖動(dòng)。一旦觸摸之后，發(fā)現對方襪子的含棉度不高，他就會(huì )不由自主地問(wèn)道：“你怎么會(huì )穿這樣的襪子?”
你怎么會(huì )穿這樣的襪子
聽(tīng)完以上的故事，大家在見(jiàn)到阪織屋創(chuàng )始人之前，也許都會(huì )對他產(chǎn)生好奇。
一個(gè)山東大漢?一個(gè)十分了解女人的人?一個(gè)30多歲才開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的人?阪織屋的董事長(cháng)?
可以聽(tīng)到他經(jīng)常說(shuō)：“不要叫我董事長(cháng)，要叫我創(chuàng )始人!”他并不喜歡董事長(cháng)這個(gè)稱(chēng)呼，顯然，這個(gè)特別的創(chuàng )始人似乎對自己有著(zhù)更加符合的定位。
當然，除了某個(gè)特殊癖好之外，嚴肅而且嚴謹，這是他留給大家的印象。
但是另一方面的印象，卻是：一個(gè)喜歡摸別人襪子的人。
例如大家前一刻還在聊行業(yè)、產(chǎn)品和發(fā)展，下一秒他就已經(jīng)蹲在你的腳邊，摸你的襪子，并問(wèn)道：“你怎么會(huì )穿這樣的襪子?”
對于穿慣了阪織屋100%純棉襪的朱彬來(lái)說(shuō)，實(shí)在無(wú)法理解大家為什么會(huì )穿含尼龍的襪子。
“穿全棉襪還是含尼龍襪?可以反映一個(gè)人的生活品質(zhì)。”
跟他交流之后，才發(fā)現他除了嚴謹之外，還非常細膩。
采訪(fǎng)正式開(kāi)始
5年600家門(mén)店的秘訣
目前紡織業(yè)的發(fā)展主要表現在以下兩個(gè)方面：
1.紡織業(yè)的經(jīng)濟形勢穩中有升，2015 年，紡織業(yè)收入達到 4.02 萬(wàn)億，同比增長(cháng)5.5%。
2.行業(yè)中企業(yè)數在 2011 年驟降32.3% 至 2.25 萬(wàn)家。至 2015 年，進(jìn)一步減少到 2 萬(wàn)家左右。大量小企業(yè)因成本高企難以維持而被兼并或倒閉。
“在這樣的大環(huán)境下，阪織屋卻逆市飄紅，成立僅5年便擴充至600余家門(mén)店，其中的原因是什么呢?”
1.先做用戶(hù)洞察，再做產(chǎn)品研發(fā)
傳統的企業(yè)，都是先生產(chǎn)，再推廣。
“5年前中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大都采用4P理論，首先生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過(guò)價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等讓消費者熟知并購買(mǎi)。
而阪織屋卻不盡相同，首先是從用戶(hù)的需求出發(fā)，進(jìn)行了解和調研，再進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)。
“在阪織屋創(chuàng )業(yè)伊始，我們花費了大量的時(shí)間和精力對消費者進(jìn)行研究。根據消費者對產(chǎn)品不同的欲望和需求，不同的購買(mǎi)行為以及購買(mǎi)習慣來(lái)分割市場(chǎng)，再進(jìn)行針對性的產(chǎn)品研發(fā)。”
2、定位細分品類(lèi)，
阪織屋充分對中國市場(chǎng)進(jìn)行了深入的研究發(fā)現，市場(chǎng)上襪子家居類(lèi)缺乏好的品牌，無(wú)法滿(mǎn)足現有年輕人對貼身衣物的消費需求，不僅如此，大多數襪子都只能選擇在超市或街邊店進(jìn)行購買(mǎi)，消費體驗差、可選擇性低、品質(zhì)參差不齊，因此阪織屋在成立之初就確定了——“親體·輕時(shí)尚生活方式” 的品牌差異化定位，一直專(zhuān)注于產(chǎn)品的研發(fā)，整合國內外資源，目的是為中國年輕人提供真正綠色、環(huán)保、舒適的親體著(zhù)裝感受。同時(shí)，公司研發(fā)的產(chǎn)品獲得了十幾項國家，獲得了大多數人的認可。
3.開(kāi)設貼身衣物一站式購齊集合店
“我們的家店開(kāi)在購物中心，并且采用了集合店銷(xiāo)售的方式。這是因為我們觀(guān)察到市場(chǎng)上的店鋪售賣(mài)的物品太過(guò)單一，有的只賣(mài)襪子，有的只賣(mài)內衣，有的只賣(mài)家居服，顧客若想要自由地挑選多樣化的商品，則需要在各個(gè)商店之間來(lái)回徘徊，方便程度甚低。
另外單品類(lèi)店鋪有明顯的淡旺季，比如到了夏季往往內衣銷(xiāo)量很高，而襪子卻出現滯銷(xiāo)的現象。
這些問(wèn)題的背后是商機。所以，我們將阪織屋打造成集襪子、內衣、家居服為一體的貼身衣物一站式購齊集合店，并且一炮而紅。”
因為做到了用戶(hù)洞察、定位、集合店這三點(diǎn)，阪織屋才能在紡織業(yè)整體經(jīng)濟形勢不緊氣的情況下，逆市飄紅，短短5年擴充至600家門(mén)店。
“到2019年，我們的線(xiàn)下門(mén)店能擴充至1000家，線(xiàn)上銷(xiāo)售額能達到2億。”說(shuō)到未來(lái)，朱彬充滿(mǎn)信心。
舒不舒服，要我摸過(guò)才算
“一雙襪子能否稱(chēng)得上好，我一摸就知道。如果你試過(guò)阪織屋肌棉襪，那你就再也不想穿別的襪子了!”
肌棉襪是阪織屋生產(chǎn)出的業(yè)內款真正意義上的100%全棉襪，也是未來(lái)阪織屋的主打產(chǎn)品。
“買(mǎi)天然的全棉產(chǎn)品，可以說(shuō)是中國人特有的一種全棉情結”。 就像以全棉產(chǎn)品作為主打的某品牌，用棉做的紙巾，一款產(chǎn)品就占了15%左右的銷(xiāo)售額。但是真正的全棉襪在中國是幾乎不存在的，許多假冒偽劣產(chǎn)品打著(zhù)全棉的旗號，但實(shí)際上大都是棉紗+尼龍的結構，含棉量多不到75%。
“我們研究全棉技術(shù)歷時(shí)多年，終研發(fā)成功，并申請了國家。阪織屋的肌棉產(chǎn)品穿著(zhù)起來(lái)非常舒適，相當于你的第二層肌膚。”這也是阪織屋一直倡導的‘親體.輕時(shí)尚’品牌理念。
“普通綿紗彈力是很小的，為了讓全棉襪具有彈性，我們采用了高彈長(cháng)絨棉，并且將極細氨綸絲包裹在棉里面，氨綸絲大概是頭發(fā)絲的十分之一，只占全部材質(zhì)的2%，皮膚接觸不到。這樣肌棉襪在穿著(zhù)舒適的同時(shí)，還具有彈性。”朱彬在說(shuō)話(huà)的同時(shí)，雙手將襪子向兩邊拉扯，展示肌棉襪的彈力。
襪子好不好，你來(lái)聞聞就知道
“你們要是覺(jué)得襪子不好，大可以親自去聞一聞啊!”朱彬對此非常有自信。
紡織業(yè)產(chǎn)品中，全棉的材質(zhì)屬于技術(shù)層面的東西，而它不會(huì )產(chǎn)生異味、不易脫色、易吸汗、易干等特性是消費者可以直接感受的層面。
朱彬指著(zhù)面前擺放的一排襪子，繼續深入講解：“目前市場(chǎng)上棉襪的含棉量幾乎都在40-75%之間，尼龍材質(zhì)在遇到人體皮膚出汗時(shí)就容易產(chǎn)生異味。而阪織屋新推出的肌棉襪，含棉量高達98.5%-100%。面料中不含尼龍成分，同時(shí)具有透氣又親膚的特性，*穿著(zhù)不易產(chǎn)生異味。”
95后的親體輕時(shí)尚你必須懂
策劃是什么?策劃在某種意義上來(lái)說(shuō)就是駕馭變化。
整個(gè)世界都處于不斷的變化之中，對年輕人的定義也在不斷變化，從80后到95后，5年前的年輕人和5年后的年輕人已經(jīng)不是同一批了。
而在這5年期間，阪織屋創(chuàng )始人朱彬對了解年輕人這個(gè)群體，卻一刻也沒(méi)有松懈。
“傳統年輕人的觀(guān)點(diǎn)都比較講究隱秘性，而現在的95后都追求自由奔放，個(gè)性化，并且具有強烈的自我精神。比如我們有一款襪子有十個(gè)顏色，符合不同年輕人對色彩的追求，所以每種顏色都賣(mài)得很好。
在阪織屋銷(xiāo)售過(guò)程中，并不是一帆風(fēng)順的。
“一開(kāi)始我們做過(guò)日本風(fēng)格的帶鋼圈蕾絲文胸，失敗了”。阪織屋創(chuàng )始人講到這里，無(wú)奈地笑笑：“年輕消費者擺脫束縛，想要與眾不同。帶鋼圈文胸早就被她們拋棄了，她們現在都追求健康，追求身體和心靈的解放。所以我們也越來(lái)越專(zhuān)注于產(chǎn)品，專(zhuān)注于消費者的屬性。”
現在阪織屋的文胸產(chǎn)品只做*無(wú)鋼圈品類(lèi)。文胸如今已經(jīng)成為阪織屋的拳頭產(chǎn)品。春夏季文胸銷(xiāo)量好，而春季當中，文胸的銷(xiāo)售額更是高達總銷(xiāo)售額的35%。夏季的船襪，秋冬的蜜絨和連褲襪同樣十分。
“阪織屋的主要消費群體是18-28歲時(shí)尚女性(心理年齡)，我們就要懂得她們到底在想些什么。”
我們所做的一切都是為了滿(mǎn)足顧客
后，讓我們來(lái)談?wù)勁浴?br />
女人都是善變的，要跟上她們的節奏，阪織屋也需要不斷改變。
“我們攜手日本*商品MD專(zhuān)家西謙太郎先生(輔導過(guò)無(wú)印良品、 TOMMY HILFIGER、ZARA、Franc franc、point等品牌)，導入日系商品MD統籌管理與規劃，推動(dòng)柔性供應鏈體系的建立，依據市場(chǎng)需求信息，快速提供新品上市，保障終端的新貨品組合優(yōu)勢，整合出*競爭力的快速產(chǎn)品支持系統。”
“阪織屋的在上海設計本部、首爾設計部及東京設計部共有50多名專(zhuān)業(yè)設計師團隊，每個(gè)月都推出超過(guò)300款新品上市。這一切都是為了滿(mǎn)足18-28歲時(shí)尚女性的貼身衣物消費需求!”
為了讓顧客有更舒適的感受，阪織屋強調使用環(huán)保面料，遵循“手感設計”理念——為消費者供超值的親體織物。
不一樣的阪織屋，教你年輕人的玩法
短短5年間阪織屋線(xiàn)下門(mén)店增至了600家，發(fā)展速度之快，令人驚嘆。但是風(fēng)云際會(huì )，市場(chǎng)上沒(méi)有誰(shuí)可以是永遠的。
對于阪織屋來(lái)說(shuō)，只有抓住年輕人的消費習慣，推出符合年輕人消費心理的產(chǎn)品，玩出更多新花樣，才能更好地應對未來(lái)面臨的挑戰。無(wú)論風(fēng)云際會(huì )，始終傲立潮頭。
看完這篇采訪(fǎng)稿，你可能會(huì )覺(jué)得，阪織屋的創(chuàng )始人是一個(gè)嚴肅的創(chuàng )始人，一個(gè)心思細膩的創(chuàng )始人，一個(gè)擁有決斷性的創(chuàng )始人。但這還遠遠不夠，他還要用實(shí)際行動(dòng)告訴你，他是一個(gè)會(huì )玩的創(chuàng )始人!阪織屋是一個(gè)會(huì )玩的品牌!
7月29日，北京西單大悅城，阪織屋全新第四代形象店開(kāi)業(yè)，帶你們見(jiàn)識一下年輕人的玩法!可愛(ài)萌妹、性感女郎都不算什么，襪子內衣滿(mǎn)天飛，中國臺灣8日環(huán)島雙飛游。但也不是人人都有，要你親自來(lái)?yè)尣拍艿玫脚?
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