俗話(huà)說(shuō)，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸。如果把這句話(huà)套用到企業(yè)身上，則可以演變?yōu)?，做外貿的初衷都是相似的，而轉型做內貿的原因卻各有各的不同。海寧市金益襪業(yè)總經(jīng)理陶敏的不同在哪里呢?“我們在金融危機中訂單并沒(méi)有減少，我們的產(chǎn)品庫存也在不需要通過(guò)內貿來(lái)消除。甚至因為廣東一些制造廠(chǎng)的倒閉給我們帶來(lái)了更多的客戶(hù)。似乎在別人眼里，我沒(méi)有必要轉型做內貿，而我卻希望三年內全部業(yè)務(wù)轉為內貿，這就是我的不同。”
　　那么究竟是什么特殊的原因促使讓陶敏下了轉內貿的決心呢?“因為我找到了國內皮鞋市場(chǎng)的一個(gè)空擋，轉型做內貿就是為了填補這個(gè)空擋。”陶敏一邊自信地為我們描述著(zhù)她的內貿藍圖，一邊細心地介紹著(zhù)她轉型的方式，“我想繼續依托網(wǎng)絡(luò )來(lái)做國內市場(chǎng)，因此開(kāi)通B2C商城是我首選的方式。”
　　轉型思路逐漸清晰
　　身居浙江省海寧市的陶敏原先是一名皮革服裝制造廠(chǎng)的老板，她的職業(yè)在這樣一個(gè)皮革之鄉可以用“合情合理”四個(gè)字來(lái)形容。但是2001年的暖冬給這位皮革制造商帶來(lái)了不少煩惱，“暖冬就意味著(zhù)穿皮衣的人會(huì )越來(lái)越少，訂單量下降工廠(chǎng)就維持不住了，所以我認為該是轉行的時(shí)候了。”
　　有了前車(chē)之鑒的陶敏在選擇行業(yè)上更加謹慎，不僅要借助地區產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，還要避免產(chǎn)品受季節影響的弊端。“在朋友的指導下，我選擇了五指襪。因為襪子是一年四季可以穿的，而且如果做傳統的襪子，我們比不過(guò)周?chē)牧x烏和諸暨，只能是做有特色的產(chǎn)品。”
　　也許有人會(huì )問(wèn)，五指襪是一年四季都可以穿的嗎?這種產(chǎn)品有市場(chǎng)嗎?這些問(wèn)題陶敏也都想過(guò)，“五指襪在國內還不普遍，一方面是價(jià)格比較高，普通的襪子10塊錢(qián)可以買(mǎi)三雙，五指襪卻是10塊錢(qián)買(mǎi)一只，另外一方面國內的消費者可能因為好奇穿一次就不穿了，沒(méi)有辦法形成長(cháng)期的消費習慣。”
　　所有的事實(shí)都在表明，陶敏只有做外貿，已經(jīng)有著(zhù)4年皮革外貿經(jīng)驗的陶敏早就做好了準備，于是2004年海寧市金益襪業(yè)有限公司成立了，公司專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)五指襪，市場(chǎng)定位主要在日本、韓國等東南亞國家。
　　網(wǎng)絡(luò )幫我解決了哪些困難?
　　陶敏看似把一切都想明白了，但是開(kāi)始動(dòng)手后，她發(fā)現自己還需要解決一個(gè)大問(wèn)題——客戶(hù)，“我需要重新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，畢竟皮革服裝和五指襪的客戶(hù)重合度不是很高。”在困難面前，陶敏的表現出了浙商特有的機智，“我準備嘗試一種新的手段——網(wǎng)絡(luò )。”
　　可以想象，2004年的海寧，還沒(méi)有幾個(gè)商人敢在網(wǎng)上找客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò )信息給人的刻板印象就是虛假，虛假信息正是做生意的人最忌諱的。而陶敏卻有這樣的勇氣，這就意味著(zhù)她不會(huì )存在多少競爭對手。
　　“無(wú)論什么手段，目的都是讓買(mǎi)家找到你，所以我就在不同的電子商務(wù)平臺上發(fā)布供求信息，好讓搜索引擎可以多顯示一些有關(guān)我們的結果。”其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)技巧方面，陶敏的經(jīng)驗并沒(méi)有獨到之處，但是，像許多早期加入阿里巴巴的用戶(hù)一樣，真誠與勤奮為他們贏(yíng)得了源源不斷的訂單。
　　時(shí)間轉眼就到了2006年，經(jīng)過(guò)04、05兩年五指襪外貿市場(chǎng)的快速發(fā)展，這個(gè)市場(chǎng)逐漸飽和了，危機再一次光顧了海寧金益襪業(yè)。“黃金期過(guò)后，我們的訂單減少了一半，你可以想象我們當時(shí)有多困難。”
　　從陶敏的語(yǔ)氣中，我可以聽(tīng)出她的無(wú)奈。但是作為一廠(chǎng)之長(cháng)，陶敏必須堅持下去，“那段時(shí)間我在思考做什么好，索性跑去廣交會(huì )上找靈感。”2006年4月，陶敏帶著(zhù)自己的新名片參加了廣交會(huì )，與其說(shuō)新名片不如說(shuō)是假名片，“我名片上的頭銜是貿易公司，為的是可以套出參展商的產(chǎn)品信息。”
　　廣交會(huì )上陶敏大開(kāi)眼見(jiàn)，“即使是一家連品牌都沒(méi)有的造鞋廠(chǎng)，一天居然也能接幾千萬(wàn)人民幣的訂單，鞋企的展臺前人總是滿(mǎn)滿(mǎn)的，而服裝廠(chǎng)的展臺都比較冷清。那一刻我就決定做鞋了。”
　　陶敏雷厲風(fēng)行的個(gè)性讓她一秒鐘也沒(méi)有遲疑，“我們海寧有作為皮革之鄉的優(yōu)勢，再加上鞋子和襪子客戶(hù)重合度比較高，我馬上就打定了主意。”2006年，陶敏開(kāi)始做皮革女鞋的外貿市場(chǎng)，并為自己的公司注冊了一個(gè)新品牌——蘭莎爾。講到這里我們不禁要問(wèn)，陶敏是要用自己的品牌來(lái)開(kāi)拓外貿市場(chǎng)嗎?“不是的，外貿我做了很多年，都是做OEM，大家都知道做OEM沒(méi)有自主性，客戶(hù)說(shuō)什么就是什么，所以，我希望通過(guò)做外貿來(lái)學(xué)習新技術(shù)、新設計，日后轉型為內貿才有競爭力。”
　　發(fā)現市場(chǎng)空檔
　　在注冊自有品牌蘭莎爾的時(shí)候，陶敏就想到了產(chǎn)品多元化的問(wèn)題，因此她把蘭莎爾的經(jīng)營(yíng)范圍填了很多項，包括皮革服裝、五指襪、女鞋等等，“我幾乎是把曾經(jīng)做過(guò)的產(chǎn)品都寫(xiě)上去了。為什么要這么做呢?因為在一個(gè)品牌下經(jīng)營(yíng)多元化產(chǎn)品更容易打開(kāi)內貿市場(chǎng)。”
　　此時(shí)的陶敏顯然已經(jīng)開(kāi)始部署她的內貿藍圖了，但是內外貿的巨大差別讓她不得不重新思考產(chǎn)品的定位和銷(xiāo)售的渠道。這一天，陶敏的心情格外地亢奮，她被自己的一個(gè)重大發(fā)現驚呆了，“我找到了國內女鞋市場(chǎng)的一個(gè)空檔。”這個(gè)空檔是什么呢?
　　“國內的真皮鞋基本是被像百麗這樣的一線(xiàn)品牌所壟斷，但是它們的價(jià)格非常高。而價(jià)格稍微低一些的二線(xiàn)品牌，像達芙妮這樣的，真皮鞋又非常少，基本都是革的。所以我認為真皮女鞋還有很大的市場(chǎng)空間。”陶敏的分析不無(wú)道理，但是她又有怎樣的優(yōu)勢可以與這些知名品牌抗衡呢?
　　“我首先是有價(jià)格優(yōu)勢，蘭莎爾的真皮鞋均價(jià)在100~200之間，其次是我們多年做外貿積累的技術(shù)優(yōu)勢，我們的皮鞋款式都是國際上非常流行的。”看來(lái)蓄勢待發(fā)的陶敏只差鋪設渠道了，但是微薄的利潤并不允許她在線(xiàn)下廣開(kāi)實(shí)體店，陶敏這次毫不猶豫地選擇了淘寶商城，“我想先在商城里做一些小額的批發(fā)，等市場(chǎng)打開(kāi)了，品牌有一定知名度了，我會(huì )開(kāi)辦自己的B2C平臺。”
　　說(shuō)道眼下熱門(mén)的B2C，陶敏認為，B2C的支付和物流并不是自己最擔心的問(wèn)題，她最頭疼的是前期的廣告投入，像凡客這樣的國內商務(wù)男裝老大也擺脫不了用巨額廣告費來(lái)擴展市場(chǎng)的命運，更不用說(shuō)自己這樣一個(gè)剛剛起步的小品牌了，因此陶敏轉型做內貿的第一步就是和國內知名的B2C平臺合作，第二步才是開(kāi)辦自己的B2C平臺，第三步將是在各大城市設立實(shí)體店，她相信自己在未來(lái)三年一定可以實(shí)現外貿向內貿的完全轉型。