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“行業(yè)透視”專(zhuān)欄之一 | 女裝電商高退貨率還有救嗎？
女裝電商行業(yè)開(kāi)啟夏裝內卷，退貨率也被卷上了新峰值。賣(mài)家感嘆：“今年夏裝退貨率都快到90%了”，消費者吐槽：“現在的賣(mài)家不預售是會(huì )倒閉嗎”，就連快遞小哥也在朋友圈里叫苦連天：“一天跑下來(lái)，一大半的時(shí)間都在收退貨”。
女裝高退貨率到底應該誰(shuí)來(lái)背鍋？退貨和預售是不是雙生子？想要不被退貨拖垮，女裝賣(mài)家應該怎么做？
高退貨率從哪來(lái)的？
從賣(mài)家看，直播電商“所見(jiàn)即所得”的難度仍然很大。服裝作為非標品，難以避免線(xiàn)上銷(xiāo)售與實(shí)際商品的差距。消費者收貨之后，出現貨不對板、面料與想象不符、色差嚴重等問(wèn)題，容易產(chǎn)生批量退貨。
從消費者看，服裝電商飽和發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。首先在無(wú)法接觸實(shí)際商品的情況下，線(xiàn)上消費者擅長(cháng)通過(guò)比價(jià)對商品進(jìn)行選擇。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)之后發(fā)現了更便宜的“同款”，她們往往會(huì )選擇退貨。第二，女裝消費者已經(jīng)形成“買(mǎi)10件，留1件”的線(xiàn)上消費習慣，多數時(shí)候，她們購買(mǎi)一件衣服，只是為了“試一試”。另外，預售時(shí)間過(guò)長(cháng)，消費者在沖動(dòng)購物之后，容易在長(cháng)時(shí)間的等待過(guò)程中熱情消退，產(chǎn)生退貨行為。
從平臺看，各大電商平臺為了搶奪消費者，提升用戶(hù)黏性，對消費者無(wú)限“溺愛(ài)”，連續推出極速退款、運費險、僅退款不退貨等平臺規則，讓消費者實(shí)現了“零成本”退貨。
退貨和預售是雙生子
平臺無(wú)限“溺愛(ài)”消費者，賣(mài)家也并非無(wú)計可施，平臺有規則，賣(mài)家就有對策。“預售”就是部分女裝賣(mài)家用來(lái)制衡退貨的一劑良藥。
部分女裝電商的“預售”邏輯是，賣(mài)出1000件，只做400件現貨，甚至更少。第一批現貨發(fā)出后，第二批、第三批消費者等待預售。消費者等待的不是工廠(chǎng)生產(chǎn)，而是第一批消費者的退貨。賣(mài)家通過(guò)打“預售”的時(shí)間差，平衡80%的退貨率，降低成本，減少庫存。所以，預售和退貨是遵循同一套邏輯，賣(mài)家把一部分成本壓力和庫存風(fēng)險，通過(guò)預售的方式轉嫁給消費者。愛(ài)退貨的消費者，要被“懲罰”等待7-15天的預售期，這就是女裝賽道的隱藏玩法。
女裝賣(mài)家應該怎么做？
第一是盡量做到物有所值、物超所值，盡量在成本和品質(zhì)之間，尋求黃金分割點(diǎn)。
第二是多選取身材接近大眾消費者的主播和試衣模特，讓消費者對商品版型和上身效果形成更真實(shí)的心理預期。
第三是盡量提升流轉效率，縮短預售時(shí)間，謹記“預售越長(cháng)，退貨率越高”的普遍規律。
第四是走品牌化發(fā)展路線(xiàn)，樹(shù)立品牌風(fēng)格調性，鎖定品牌目標客群，實(shí)現品牌個(gè)性化標簽屬性，提升消費者黏性，或許才是長(cháng)久發(fā)展之道。
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